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【春谈会】单日销量过亿，优梵艺术年营业额增长400%

宜家居家装网
2019-04-24 14:15

去年“双11”期间，优梵艺术用1小时52分突破1亿元大关，单日销售额达到1.7亿元，荣登天猫美式家具销量第一。

在这一串串光鲜数字的背后，优梵艺术是如何成为家具行业一个现象级的存在？

近期，在春谈会第二届线下年会上，优梵艺术创始人Jacky回顾了这一段创业历程，在题为《优梵艺术的创业之路》的演讲中，他提到了创业的初心是去传播美、传播艺术，并希望带领优梵艺术成为一个走出国门、重拾自信的民族品牌。

以下是Jacky演讲实录整理：

01创业初心：让艺术走进更多人的生活

我第一个想跟大家分享的是感恩，在优梵艺术创业的过程中，我们得到了非常多贵人的帮助，其中春谈会的春戈就是一个。今天我非常开心能看到在他的努力下，春谈会社群做得越来越大，帮助到越来越多的人。

先介绍一下我自己，我是湛江人，在华南理工大学读通信工程，所以我是一个工科男。因为家里穷，从大学2年级开始就做推销员，卖过作业本，卖过复读机，后来发现自己会编程，就接了一些编程的项目来做，来养活自己。

毕业之后，非常幸运进入普华永道成为了一名审计师，因为我是一个会编程的审计师，所以刚开始工作就被调到北京的一个大项目，长期出差北京，在北京认识了我的太太。普华永道是一家工作强度特别大的公司，每天平均要工作超过12个小时，跟现在创业差不多，不过创业要花的时间好像更长。

我的太太一直有一个北大梦，在2011年她就劝说我陪她考试，当时她想考北大的研究生，那年我请了3个星期的假陪她考试，我们两个都非常幸运，她考上了北大我考上了清华。我们周末一起去上课，在其他人看来好像挺浪漫的，但实际上那段时间非常苦，因为周一到周五加班强度非常高，周末还要去上两天课，基本上所有的时间都花在工作和学习上。

我觉得清华、北大这两所历史悠久的学校有非常大的社会责任感，我在校园里受到很强烈的熏陶。当时老师跟我们说，希望我们这些在外企、大企业工作的人能够出来创业，做一个走出国门、重拾我们民族自信心的品牌。当时我听了创业管理课老师对我们的鼓励，心里热血沸腾的，所以萌生了要出来创业的想法。

其实在此之前我是反对去清华读MBA的，因为觉得对我的职业生涯没什么用，但是去了校园之后完全改变了我的想法，因为这样有可能让我未来的工作、未来的人生更加有价值。在普华最后的两年时间里，虽然工作外表上看起来很光鲜，但是内心已经失去了快乐，失去了激情。再加上清华老师对我的鼓励，所以当时就决定要离开普华，但那是一个非常安逸、高薪的工作，当时家里不太同意我的想法，但是我坚持认为还是要去做能够让自己饱含激情的事情，最后家里还是同意了。

在创业的过程中要思考去选择什么样的行业，我的老师曾经跟我说过，如果你要创业的话就一定要做一个能够完善社会、能够为他人创造价值的工作。当时他举了一个例子，建议我们不要去做类似洗发水这种行业，因为这个行业已经非常成熟，去做无非就是在这个行业里再分一杯羹，他鼓励我们去做自己喜欢的，并且能够帮助到其他人的行业。

当时我家住在北京798艺术区的旁边，周末我会和太太去逛一下画廊，参加798里面的一些活动，所以有机会认识到一些艺术家和设计师，当时了解到艺术品在中国被沦为了金融衍生工具，艺术品离我们普通老百姓是非常远的，所以我就萌生了一种想法，能不能用刚出来的电商渠道、用新媒体渠道来改变艺术和文化传播的路径，这样可以让高高在上的艺术品走到平民老百姓的家里。

我带着这个想法回去和老师们沟通，他们都非常支持我去做这个事情，唯独我们班很多同学不看好这个方向，建议我不要做，但当时我创业的决心已定，最终决定去做艺术品的创业。做买得起的艺术品，所以才有了优梵艺术这个名字。

很多人问我你做一个家居品牌，为什么叫艺术，改成优梵家居是不是会更好，这样的话消费者更快的知道你是谁。这个问题我们也犹豫了很多年，但是一直没有改，因为那是我们创业的初心，我们希望能去传播美、传播艺术，能够让更多的人感受到这种精神文化。所以我们决定不改，因为一旦我们改了，我们企业出发的起点就变了，这是我们的灯塔，虽然在前行的过程中，我们并不能当下、马上做想要做的事情，但是我们的名字、我们蒲公英的logo象征着我们的传播，它每天都告诉我们出发地在哪里？我们的使命和愿景是什么？

一开始我们是想做买得起的艺术品，为什么后来做不下去了，大家其实很容易理解。我们一直没有办法盈亏平衡，我们应验了一句话：“理想是丰满的，现实是骨感的”。我们团队一直都在亏钱，亏到很多人都走掉了，团队马上就要解散的时候，我的太太她对我说，“把最后一套房子卖掉，既然做了就一定要断了自己的后路，就一定要尽力”。

所以感恩这两个字我也想送给我的太太。我觉得创业要全力以赴，要ALL IN，成功的概率才会更大。我们当时就是辞了工作、卖了房子、从一线城市到6线城市，全身心地去做优梵艺术。

02被迫转型，做买得起的艺术家具

我们在2014年的时候就不得不转型，因为做艺术品没有办法继续养活我们自己。在一个偶然的机会我们走到了家具这个行业。家具是一个刚需行业，家具是和家相关的、和美好情感相关的，我们做家具的话未来还有机会去做我们最初想要做的、和美和艺术相关的事情。

当时我们转到了家具这个行业，但是我们整个商业模式并没有太大变化，只是换了一个行业，叫买得起的艺术家具。这意味着我们要去做好看的家具，要去做品质好的家具，通过供应链效率的提升和渠道的创新，让价格尽可能的降下来，让更多人拥有他曾经向往的美好事物。

走入家居的2014年到2016年，这两年是我们的生存期。一开始是非常艰难的，那时候我经常来东莞、佛山，曾经在东莞的一个小工厂旁边租了房子，我在那里住了3个月。看到非常多的电商公司都在刷单、做爆款，我们心里也蠢蠢欲动，但是因为我们前面有个灯塔，我们航向不会偏离，我们有个slogan在指导我们向前，所以我们并没有迷失，一直在坚持。

两年生存期过去，2016年是我们快速增长的一年，那一年我们优梵艺术增长了400%，是2015年的5倍，销量一下就起来了。那一年我们找了号称是亚洲最大的木器工厂给我们供货，如果要总结一下就经验，为什么一个很小的电商公司能够和这么大规模的企业合作，我觉得归功于真诚。可能是因为我情商低的原因，所以我说话就比较直接，很真诚，非常谦卑。所以在合作过程中，反而给我们带来了很多好的口碑，让合作商觉得我们做事没有套路。

虽然转型做了家居，但是我们一直都不忘初心。在做家具的过程中，我们也在想怎么去做一些和艺术品相关的事情。所以2016年，我们在广州开了一个3000平米的线下店，在这个店进门的A类位置、最好的位置，我们做了一个不忘初心的空间，在那里卖一些年轻艺术家的画作，虽然销量不是太好，但是我们还是想通过这个方式来告诉我们的员工、我们的消费者，优梵艺术的创业初心是什么。我们也希望通过这个形式，来让更多的年轻设计师、艺术家的作品能够走到平民老百姓的家里。因为那里和798完全不一样，消费者花1000-2000元就可以买到一个原作，我们也不为赚钱，纯粹是一个公益的项目，虽然挺花精力但是我们还是尽力在做。

从北京到佛山是在2016年平安夜那天，去佛山是为了离供应链更近，要做买得起的艺术家具，就需要在各个方面都提高效率，最快提高效率的地方应该是在供应链上，当然渠道上也存在诸多提高效率的地方，所以今天我们希望和大家一起探讨，如何来提升我们整个产业的供应链的效率。

在过去，中国的家居实际上是两派，一派是即产即销，零售卖得很贵，所以工厂并没有太关注效率；另外一种是外包，外包的整个效率是相对较低的，因为产和销是脱离的，在国内做电商，销和产实际上是有机会关联在一起的，有不少的公司目前也在做探索，包括我们优梵艺术。

在新零售这块，我们整个家居行业的零售渠道和国外相比是非常落后的，即使在国外，目前数字化经济时代下，他们也是很落后的，所以我们有更大的机会在零售渠道商来提高我们整体的零售效率，所以优梵艺术目前也在做很多新零售的探索。叫新零售可能有点不合适，本质上是一种数据化的零售。这一块优梵艺术和天猫美家在深度的探索，我们也希望未来如果有一些探索成功的经验，能够和大家一起分享，也希望得到大家的帮助。

优梵艺术在广州做了一家民宿，不知道大家有没有去过，为什么要做民宿呢？我们希望探索更多品牌告知的方式，让更多的人知道优梵艺术，让更多的人能够感受到优梵的品牌文化和使命，通过民宿来和消费者沟通，产生大量的内容，这其实是一个非常低成本的方式，这是我们探索成功的经验，这个民宿我们勉强可以自负盈亏，但是通过民宿来进行消费者的口碑传播，品牌告知和文化传播节省下来的市场费用是非常大的。

03危机四伏，管控风险是重中之重

实际上别看优梵艺术发展得很顺利，在刚刚过去的2018年我们也遇到危机了。我认为所有企业在创业过程中都会遇到几个坎，但是好的企业能度过这些坎，控制不好的企业有可能在遇到这些坎的时候就倒下去了。

融资

2018年优梵艺术花了很多精力去融资，如果有一些品牌想去融资的话，其实我建议不要把这个事情想得特别简单。因为我们去年在融资的时候，认为三个月最多半年就做完了，实际上并不是这样，我们花了整整一年的时间，并且因为这个融资的事情耽误了我们公司内部很多事情。

这里我想和大家分享一个坑，在融资的时候投资人会给你一个承诺，大概什么时候把钱给你，我们就认为这个钱会准时到账。于是我们就开始做当年的业务规划，我们招了很多中高管，并且慢慢将公司正规化，做了很多福利性的工作，还在广州租了一个2600平米的豪华办公室，打算在那里招人发展。

但是2018年的下半年，整个市场的经济一下子下去了，原来投资人答应的钱并没有及时到账，这么一来，我们只能把我们的豪华办公室变成一个小办公室，原本想做的一些业务也搁置，而因为这些业务招的高管也慢慢地出去了一部分。经过这么一折腾，整个组织力大幅下降。所以在这里我想跟大家分享的一点就是对未来的判断不要过于乐观，一定要把控好未来的现金流。特别现金流比较紧张，你一定要做至少未来半年或者12个月的现金流计划。

好在我是会计师，我对现金流的把控还比较好，我们早早就预测到这个可能性，所以我们快速地进行了业务收缩，快速地把广州办公室砍掉，让我们渡过了这个难关。

所以融资这个事情一定要保持谨慎的态度，如果可以融资我还是希望大家可以去做，因为确实可以给我们巨大的力量，但是一定要和投资人谈好条款，不要被他们坑了，该坚持还是要坚持。

但是如果你不打算把生意做得特别大，只想按自己的理想去做，我的建议是最好维持在几十人，不要超过100人的规模。这样大象就不会踩死你，你很小很灵活，这个社会永远可以支持几十人到100人的公司，你也不会受到其他人的关注。优梵艺术就没有那么幸运，我们有几百人，我们只有往前行，开弓已经没有回头箭，所以我们只能选择去融资，如果没有资本的支持可能我们很快也会倒下去。有了资本的支持，为我们带来了更稳健的财务状况，合作伙伴更大的信任，投资人更多的支持，所以公司的发展也会更加稳。

我觉得融资这件事对于优梵艺术来说，其实并不是希望事业能做多大，而是让我们企业破产的风险更小。作为一个五六百人的公司，其实很容易遇到危机，我也经常睡不着觉，因为一旦遇到危机公司几百人可能就会失业，更可怕的是那些相信你的、帮助过你、给你账期的合作伙伴你还不上，一环扣一环影响到很多人，不仅影响到我们的员工，影响到我们的合作伙伴、供应商，也影响到我们的家庭。自己穷一点没什么问题，但影响到身边的其他人，这个和我们优梵艺术的价值观第一条创造价值是相悖的。我们存在的唯一理由是完善社会，为社会创造价值，所以我希望在做的各位，如果要做企业家、做创业者不要过于冒进，一定要把控好企业的风险管理。

我身边好几个朋友因为太过于冒进，一下子扎进去形成大量库存，导致没有办法及时给供应商付款，这样供应商被拖累。特别是做电商的朋友，大家可能更多的关注业务，对于财务和仓库管理没放太多的精力，如果天猫被扣了一点分，或者被同行投诉，货卖不出去就会形成恶性循环，所以一定要管控好企业的风险。

员工手册

我在刚开始创业的时候，用大企业的方法制定一个员工手册。后来发现，其实把自己绑死了，我很快就意识到不能这样做。其实对于一个50人团队的创业公司，不需要搞得太复杂，这个时候最应该做的是“人治”不是“法治”，大家口头沟通好这个事情应该怎么做，大家跟着你干就行了，不需要那么多的流程和规矩。公司大了比如说超过100人了，这个时候要开始有一部分的流程，但是这个流程应该是需要什么写什么，而不是找一个咨询公司过来写一堆，也就是先有业务再有流程。比如我们现在是五六百人，我们应该要有系统、要有流程，但是仍然不能太多，流程是用来打破和完善的，要不断地去打破它。我们叫制度柔性化报备，一旦觉得这个流程不合理，我报备一下就可以突破它，当我们发现报备系统里面有很多流程被突破，我们马上就开始改流程，通过这种方法来保持我们企业的创新性。

当下的竞争是非常激烈的，一家企业要不断地去保持它的盈利能力，其实就意味着不断地去提升它的创新能力，永远都保持创新，那既然要创新，流程就是不稳定的，组织架构也是不稳定的。其实我觉得最核心的是文化和价值观，阿里巴巴为什么强大，他虽然一直在变，但却能很好的往前走，就是因为他有很好的文化导向。

KPI

曾经有一段时间我听了某一个国际化公司顾问的建议，就开始建立KPI，所有东西都是可以数据化的，如果不能通过KPI来识别一个员工是好还是坏，那就是领导者的领导力有问题，所以我把很多东西都设成KPI，恨不得一个人有二十几个指标，好几个重要指标，其他是观察指标。但是我们的业务不稳定，并不像IBM这样，今年比去年增加20%或者30%，我们一年要增长100%或者200%，太多东西是不确定的，这时候如果用KPI去管，其实很难管好。常常会出现明明这个人做的不错，但KPI的结果只有60分的情况。

有一次我和顾家的李东来总沟通，他提了6个字我觉得特别有用，考核事评价人，KPI可以用来考核这个事，但是未来员工的升迁机会就不应该通过KPI来评定他，应该通过对这个人的评价来评定他。因为一件事情做不好不代表这个人不好，一件事情做好了也不代表这个人一定好，KPI算出来的结果和你对这个人的感觉是有差距的，所有我们所有的事情都按照KPI很死板的算出来，人都是很聪明的，他一定会逆向选择，他可能为了KPI而不会去做一些对公司长远发展有帮助的事情。

所以我们把它分开，仍然有KPI和数据化，但是这个人究竟未来是否重用他，我们用评价人这三个字来进行评定，当所有人都知道原来KPI 100分未来还是不可能升职的时候，他就会开始努力工作，他要想的就不是如何完成120分的KPI，而是想怎么做才能提升公司整体利益。

人才引进

接下来说一下人才引进，企业在快速发展中要不要引进人才，答案是肯定的。如果所有东西都是你自己去摸索，其实是来不及的，等你摸索清楚你可能就被淘汰了。但是引进人才不能像我们去年那么快，一下子引进太多的人。这样就好比一下子给你打了个猛药，可能你直接抽搐而死，就像吃药不能一次性吃过多的计量。并且引进一个高级人才的时候，不要马上把他放到重要的岗位上，比如你想让他做供应链总监，那就先让他做总裁助理，让他先熟悉这家公司的业务，再把他扶正，这样的话会安全很多，也是在保护他。如果你直接把他放到一个位置上，他可能会遇到很多反作用力，本来可以做好，但是给他权利太大他反而把这个事情做砸了。这样就可以把避免我们在组织上形成浪费。

04创业心得，不忘初心才走得更远

我觉得真诚守信是优梵艺术这么多年来形成的最大财富。国内最好的供应商都愿意来支持优梵艺术，一方面是我们过去确实发展不错，更重要的一方面他们相信我们，我们说好的账期通常不会延期1天，在行业里面形成了良好的口碑，这样我们和这些供应商合作成本就很低，所以我们就在想，既然我们和供应商合作的成本很低，我们就把供应商好的产品拿过来。未来我们想做一个供应链开放的计划，就是我们作为很多品牌创业者的桥梁，来跟工厂合作，我们去做信任背书，我们去做供应链管理、计划管理，我们更好地去管理库存。但是现在还探索阶段，我们会选择一两个认可我们这种模式的企业，和我们一起探索，等我们把整个流程都做好之后，如果有机会再向大家开放。

使命感对于一个企业也很重要。在整个分享中我也跟大家讲过，对于很多员工来说，如果你只是给他钱，其实这家企业不一定是他真正想选择的企业，但如果你告诉他这个企业在做一件能够帮助他人的事情，能够帮助重拾民族自信心的事情，能够走出国门，走向世界，能够让我们抬起头来的事情，那么很多人做起来就非常有意义。所以我觉得作为一家创业公司，我们需要想清楚所做的事业究竟是为了多挣点钱，还是要去做一个有梦想的大企业，如果只是为了多挣点钱，更好地改善自己的生活，我建议大家去做小而美的公司。