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家居建材联盟应该这样做，带单率提升35%，成交率提升45%

宜家居家装网
2019-07-09 10:31

一、我们家居建材的联盟常态

1、众生戾气重：杀气、抱怨缠身，大环境不好的时候，钱赚的难，团队不好弄，联盟没带单，就会遇到谁都抱怨，你的平常心态已经被打破，失去了将帅的【定】性。

2、联而不盟，和而不同：所谓盟，就是跟兄弟一样。大家好，市场好，联起来就有意思，关键现在遇到的是大家的客流都少，所以这个现象就会加重。

3、“果果”相循何时了：注重结果思维，大家都只看结果，不会去关注因，不愿意投入，不愿意总结，所以就会恶性循环。

4、焦虑重重，无谋而动：看到绝大部分不好，又有部分人好，不是短期不好，而是长期没有见效，所以就会焦虑，总想着要做点什么，而不知道从哪里下手，就会这里做下，那里做下，最终消耗自己精力、金钱而收场。

5、新生产力必定加速旧阶级的没落：一部分新思想人员，制度创新、模式创新、体验创新、产品方案创新，冲到了前面，就必定把没落的一部分人快速消灭掉。消灭你，你都不知道是谁。

二、知己知彼知地形

1、知彼，就是知客户，再知对手：

我们现在来看整个行业的家居建材圈，都在强调自己产品环保，而客户要求的是整个家的环保。而整个家的装修组成，不是一个品牌所能做完，即使整装品牌，都不齐全，更何况整装又是何其的少。

所以联盟的产品，依旧停留在最早之前的勉强搭档在一起。如果我们现在推出的联盟，所有产品都是环保保证，组成一个“零醛”联盟，得到商场的公认，你就在普通联盟上面，再来升一个维度来攻击。

把联盟里面的每个品牌进行研究，把每个品牌最容易造成污染甲醛的地方找出来，从材料、功能配件等深入，每个品类对环保是怎么措施，体验出来，把联盟所有品牌连贯起来，形成一套文案册子。客户，你是要真正的环保，还是单个的环保？

2、从源头抓取，方案入手

一个联盟，真正要实现的是相互资源配合、运用，以前是属于规定带多少单，带多少组客户进联盟品牌店，这是属于被动的。我们现在要从被动转变到主动，就是从方案融合抓起，方案里面融合定制类、卫浴类、瓷砖类、门窗、吊顶、软装、地板等，或一个方案3个品类，或5个品类，或2个品类。

方案又分解决方案与促销方案：解决方案就是我们给客户设计搭配的时候，就把这类风格产品融合进去，效果图做出来，颜色搭配、材质搭配做好。这就从源头，把大家联盟在了一起；同时再把促销方案，也融合进来，买购定制3万，送地板多少平方，相互搭配。这样操作，有个最大好处，就是从最开始，把每个店面销售、设计人员，参与进来，了解到每个方案里面的产品搭配，原来另外品牌是这样搭配的，价格也知道。否则之前的带单，只是表面，是强迫，这是没有把大家共同去解决问题的。

3、利益共享，嵌入基层

从方案融合，大家走到一块，再到利益共享，就会持久。

一个品牌销售员，给另外一个品牌带单过来，是否有这个单的提成呢？我赞成有，第一积极性更大，第二可以养住人，第三还单跟老板有关系，老板不会亏。很多老板担心给其它品牌带单了，自己品牌单少了。这个只能跟自己品牌成交模式、体验有关系，做老板的需要提升格局，放开思维，你要是成就人的，而不是局限你的一个单两个单的。

这就是对自己了解不明白，很难面对真实的自己。你有几斤几两，一定要实事求是，不要高估，否则害的是自己。

【备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。】不要奢求你什么都能，否则你失去的所有，相互促进，放空自己。

4、销售场景、使用场景的再造

地形，放到我们销售来看，就是客户的使用场景会是怎么样的，客户到店面的体验场景是怎么样的？这都是需要顺人性、顺人心。

我都有一个习惯，假如我是客户，进店会是怎么看、问、心态，反过来想。所有的销售技巧，都是建立在客户思维之上，成交无非就是信心的传递、思维的引导、情绪的激发。

客户，在自己的房子里，都是空白的，很多功能与需求，他自己是不能轻易想出来的，必须有个模拟，假如你让客户在房子里面进行模仿起床、洗澡、厕所、睡觉、吃饭等，都会有很多新的思考出来，这就是符合人性。这个场景，需要我们去打造，深入思考。

三、联盟的形与势

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

我们怎么做好联盟的形呢？知道自己几斤几两，自己优势，把基础做好。什么是基础，你对客户研究，就是做基础，你做方案融合，就是做基础，你对方案讲解，就是做基础；你对联盟品牌的安装进行融合，就是做基础。不要因为麻烦，而不做，而是因为麻烦，对手不做，你做了，你就胜人一筹。你把制度做好，大家相互遵守，老板带头遵守，就是基础。不要三天一改，一个月一换。

善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

善战人者，如转圆石于千仞之山者，势也。

作为老板，应该去找到外部与内部的势能，为你的组织团队赋能。

不要寄托所有在员工身上，所有的员工都会贪生怕死，所有员工都害怕努力而没有收获。

所以：策略方法+武器弹药，是你应该要去做的势！

对于联盟团队少，不要总要去做什么走小区，走渠道，那不够现实，本来你们团队就弱小，再去做那些分散人力的渠道，你就是找死。而是聚集在一起，做能够做的事情。共同一起的电话营销+社群组建，这是你小联盟、小团队能够操作的，一个品牌一个人，在一个店面集合，2个小时猛攻电话，加微信，然后组建群，在一个星期内，组建成一个社群。

一群人，在一起，分析你目前成交过的客户，哪个客户背后圈子值得大家去嵌入进去。如果这个客户是某大型单位，他购买了你的产品，信任已经产生，他背后的单位圈子，肯定有购买的，更何况一个联盟的产品，更是购买几率大。是否跟他联盟，通过“利益+名誉“来撬动这个圈子呢？这是信任的推动，同时又抢到了对手的前面。【以逸待劳，提前抢夺】

大客户的深入融合：大客户对方案的要求更加苛刻，单值更大，利润也会高，而大客户的跟进时间也会长，这就给了我们联盟方案跟进的机会。如果每个品牌一个月拿出一个大客户来共同研究，做方案，做主攻，那就是无量功德。

我们要联，就要联得有高度、有气质、有骨气、有结果，不要随波逐流，不要焦虑重重，你打你的，我打我的，就行了！客户这么多，何必要争夺，找到自己的客户，你的潜力无限。（来源：全屋定制汇，作者：文茫）