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疫情开局，这家店这样做，化危机为转机

宜家居家装网
2020-03-06 17:32

　　2020年家居建材行业迎来了一个猝不及防的“疫情”开局，疫情防控之际，消费者“宅”在家里，建材家居行业做无接触的线上销售会有效果吗?本期酷家乐全屋硬装“设计营销中国行”项目组在特殊时期，在线走进福清港头镇尚易优家集成墙板门店(以下简称“福清尚易优家”)，采访了负责人吴家俊，解读这位家居行业的青年才俊如何化危机为转机，玩转线上营销。同时解密“福清尚易优家”的经营之道，6年来如何领跑本地市场。

尚易优家福清港头区域代理商吴家俊(右二)达尔文有一句名言：“能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些对变化做出快速反映的。”吴家俊表示：“疫情原因，门店还处于关闭状态，同行也是如此，眼看行业传统的315旺季就要到来，疫情也不知道何时能过去，如果无动于衷，那整个上半年都可能很惨。别家门店还在等可我们要琢磨一些法子跑在前面，提前蓄客、锁客，正好酷家乐根据疫情推出线上营销秘招——卡点视频，我觉得非常好，适合传播，于是发动门店全员学习。”“工具有教程，很简单，一堂课的时间便掌握了。”吴家俊说。

以内容为王的时代，如何快速用新潮的亮点占据眼球就非常重要了。现在各种短视频都很火，短时间内就能够刷爆流量，吴家俊表示短视频平台并没有类似的视频，他也决定放手一搏、尝试一把。“我们将优秀案例拿出来，配合相关音乐，做成卡点视频，在朋友圈、抖音、今日头条做分享，沉淀成为自己的私域流量，提升品牌传播影响力，从而进行有机转化。”疫情期间，我用设计方案做的卡点视频投放头条广告，正常点击率在6%-8%，尚易优家的点击率达到了12%，花了几千块，就拿到了快20个意向客户，效果远远高于预期。

除了卡点视频推广外，福清尚易优家还将门店搬到线上，打造线上虚拟门店，通过酷家乐VR技术来全面展现门店产品，为困于家中的客户提供场景化线上观店体验，实现足不出户逛展厅。“福清尚易优家”一切都在为蓄客做准备，一旦开市，就能够快速与客户进行线下连接，抢占市场先机。“设计软件大家都会用，但如何结合实际去用好它才是重点，我一直没有把酷家乐软件只当设计工具用，在我看来，它是一个多功能的营销工具和市场抓手。”吴家俊说道。设计营销篇吴家俊2014年创立“福清尚易优家”，在创业之初他就深谙设计的重要性，150平方门店配备1个高端设计师、4个初级设计师、3个成熟导购。2015年开始与酷家乐合作，包含吴家俊自己在内全员熟练应用酷家乐设计，并且5年来不断升级设计营销服务体系，始终保持领先。

别人家的设计师，这样用——互联网+设计师经济模式“福清尚易优家的设计师，是吃“百家饭”的，我不阻止他们任何挣钱的机会，相反这些机会能让我生意越来越好” ，吴家俊笑着说道。大家都知道，建材类目包含太多：软装、硬装、全屋定制等，在福清港头镇，启用设计师的门店稀少，较多情况下，门店还是拿着产品说话。但福清尚易优家门店不一样，配备5个设计师长达5年之久，这就是其他门店无法企及的优势与竞争力。但单靠门店一己之力无法招徕更多客户，福清尚易优家与镇上或者临近镇上的建材门店达成设计支持合作，无偿教授合作门店量房技巧，以“免费设计”为噱头发动建材门店通过自有的各类渠道推广，由福清尚易优家的设计师结合合作建材门店产品以及自家产品进行家居设计，形成你接单、我设计，以设计师为共享的互联网+商业生态;一来保障了设计师收入，即使最后客户没有用上自家的产品，设计师也能拿到较好的报酬;二来，保障了客源，用设计教育市场这个模式运转起来后，实现相互带单、轻松获得一批又一批实在客户，出图成交率能达到50%以上，特别是通过老客户转介绍带来的新客户，成交率基本百分百，达到有效营销闭环。吴家俊表示：“我一直觉得具备设计营销能力的门店是趋势，必定也是优势，现在再也不是靠产品说话的年代了，这也是我5年以来坚定不移的使用设计软件的原因。”别人家的设计师，这样用——精准的设计营销“福清尚易优家”在多年经营中，探索出一条独特的设计营销接单流程：导购接待客户进店(或者线上约定到店时间)——初级设计师上门量房出初级图——邀约到店沟通——导购或者高级设计师进行深化——成交，成交周期最快仅1天半的时间。流程中的两个关键环节是：初级设计师具有行业背景与设计思维，在量房时善于为客户造梦，起着承上启下的效用，其角色最大作用是和竞争对手拉开距离，给予客户在同等级门店比不上的良好服务;高端设计师在于大单的深化与转化。一个月下来，设计师产值能达到30w。这几年通过设计营销的市场教育，客户们也逐渐抛开一来就讲价的模式，尊重设计，客单值提升了15%以上。