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如何解决终端门店的痛点？

宜家居家装网
2020-02-20 19:30

近年来，墙纸墙布行业受外部市场的影响，不断在“打破和重塑”的过程中逆风前行，面对“大家具”的消费趋势，墙纸墙布专卖店的生存环境是否被进一步挤压？在这种趋势下，行业又该如何砥砺前行，寻找到合适的立足点？

直击墙纸墙布行业的痛点

一直以来，墙布行业都有两大明显的特性，第一跟风；第二模仿。只要有一款好的产品出现，大家就争相模仿。同样，当一些头部企业稍有风吹草动时，不论是培训还是明星代言，还是出席活动，也会拼命去模仿。诚然，每个行业都会有自己的瓶颈和发展法则。清晰认知现状找寻解决方法，才是行业发展时应该采取的行动。

（1）销售渠道单一

传统销售一般是以门店为核心，所受到地域及空间的影响较大。而在互联网快速发展的今天，很多线下企业一度受到线上冲击而不得不关门倒闭，即使能够存活下来，也是大批客流在前端被拦截。

（2）门店成本高昂

家居行业是一个注重体验的行业，所以门店的配置是必备的，店面租金、水电、样品安装、员工工资等等开销都是一笔很大的成本，再加上传统家居行业的销售习惯处于相对被动的状态，订单的转化率低，成交周期长，效益极低；

（3）渠道短视经营

墙布行业在渠道建设之初投入了巨大的人力物力，成功避开了壁纸行业在渠道建设过程中存在着的撒网式的渠道乱象，专卖专营等方式早已成为墙布行业内资深品牌的品牌发展共识，并且也在这一共识下严格把控渠道、优化渠道，完善产品、品牌、服务的同步升级，以期在市场中树立行业标杆。

这一时期，搅局者混入市场，以低价这一最简单粗暴的方式打乱市场，而渠道总是在价格面前放下矜持，致使目前品牌企业产品渠道下沉受阻，而渠道商坐拥几十个企业的版本也并未在收益上有所体现，落入尴尬境地。

拓展渠道推动变革

在今年这样的寒冬之下，行业受到冲击极大，虽说墙面未来的市场份额仍在持续增长，但墙布作为墙面装饰材料的一份子，如何占据到最大份额，是我们该深思的问题。

人力成本的居高不下、营销、设计、交互等复合型人才短缺，大部分家居建材企业都面临着必须升级技术的压力。阿里巴巴集团CEO张勇就曾表示未来将是新零售时代，未来互联网下的消费将呈现便捷和品质两大特性。并且VR、3D云设计等新技术的出现，也为行业带来了创新升级的兴奋点。

现如今，越来越多的品牌开始构建起自己的线上体系，网络渠道作为品牌发展的重要一环。成为未来家居品牌发展的关键布局。

1、跨界合作相互引流

消费者愈加追求个性化，对实体店传统的发传单搞大促的推广方式已经免疫，既然都是抱着引流的目的，可以寻求临近的门店一起合作。

近几年，有不少品牌通过蹭热点、跨界联名、开设各式门店等进行品牌营销，扩大知名度与影响力，有些刷屏级营销，甚至一度登上热点话题榜榜首。其中，跨界联名最受品牌青睐，无论是餐饮、服饰、美妆、电商都在跨界联名上下足了功夫。

提起跨界联名，不得不提一向热衷于此事的可口可乐。2018年，可口可乐与百度AR、太平鸟、The Face Shop、KITH、匡威均达成合作，以技术加持、联名产品等形式，再次印证了其“食品饮料圈最潮流的时尚品牌”这一评价。如PEACEBIRD MEN X Coca-Cola合作系列，延续了可口可乐百年来已成经典的LOGO字体设计，还将中国本土特色的汉字图案设计贯穿其中，字体色块分割的拼接方式更是充满个性。

2、融入科技，打造“所见即所得”

科技创新正以前所未有的速度、广度和深度在影响、推动、催化行业的变革。这种变革已远不只是带来效率、效益的优化提升。譬如，目前来讲，VR已经是家装企业不可回避的东西。在客户宣传时，VR设计简洁、方便的功能性深受大众喜爱，不需要渲染，可以互动，同时可以直接进行场景更换。提升用户体验，促进成单转化。

案例：富美好室

富美好室，是阿里天猫新零售平台与昌吉富美国际共同建设的新零售智慧家居体验项目，山地12000平方米，携带阿里天猫基因，又有富美国际自身资源支撑，结合又一城全渠道技术系统赋能，堪称家居行业“巨无霸”。为了让在店顾客能在购物之余体验到更多场景，富美好室门店接入了各种科技元素。例如店内每个商品都配有电子价签，消费者可以通过扫码二维码进入相对应商品的详情页，APP自助线上下单，选择发货到家或自提商品，购买家装产品时，可以在3D虚拟样板间中模拟虚拟布局，预览产品进行自有组合的效果。同时结合新零售平台，线上下单门店送货，将线上线下场景相互打通，实现全渠道购物场景。

3、智能门店+花样营销

从技术价值的角度看，大数据解决的问题及创造的主要为海量数据存储、跨界数据整合、精准销售、风险防控等。

案例：唯一国际

唯一国际城市之光广场的House Pro生活严选，占地4000平，是阿里新零售西南首家智慧体验店，以又一城PMS全渠道技术做支持。与传统的零售模式不同，唯一国际利用大数据，通过对门店周边消费者购买力与消费行为的分析，来挑选出增长最快的品牌和品类，对接“阿里零售+”，严选优质品牌。

唯一国际生活严选店一方面在线下门店开展现场抽奖活、互动小游戏、亲子游戏等活动，引流的同时增加客户留店时间。同时，开通花样会员福利，通过董事长红包、注册送抵用券及积分，线上促销引导会员线上消费。通过签到福利吸引粉丝每日签到，培养打开APP的习惯。唯一国际在吸粉这件事上下足功夫，凭借强有力的拓客能力，开业当天撬动2万多客流，日销35万元，入驻品牌营收比其他平台攀升6-15倍。

由此可见，实体门店转型并非是真正意义上的改变经营方向，而是通过线上线下的双向结合和运营，发挥各自的优势，最终带来实体门店的管理、经营效率提升，降低成本，实现门店营收的增长和客户满意度的提高。这就是马云提出的新零售的概念，本质上就是围绕零售进行多、快、好、省，四个方面的提升。