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新青年丨TATA木门贾琦：积极应变，有备更从容

宜家居家装网
2020-03-13 17:08

青年的定义是什么？从年龄看，不惑之年似乎是一个明显的分界线。但从心智看，只要对新事物抱有热情，对自己中意的事业积极追求，对生活充满激情，都算得上新青年。从这个维度看，目前在疫情阴影下，不断探索全新渠道，不断寻求与消费市场积极对话的新通路的企业负责人们，这是互联网时代下的“新青年”。

本期富森青年说主讲人：四川TATA木门总经理贾琦

新浪家居：当前，TATA木门在营销方式和渠道运营上的主要打法和策略？

贾琦：疫情期间我们有几个年轻的同事组建了一个课题攻坚小组，针对新零售和网络集客、网络直播、网络分享裂变等做了很多研究和实验，其次我们发动每一个员工去做转型，去拥抱互联网，把线下的集客技巧应用到线上，变坐店销售为寻客销售。

以前我们60%以上的客户是来源于店面自然客流，在当前这个形势下，自然客流自然锐减，我预测现在一个门店开业，有20%左右的自然客流就是已经很不错的了。所以我们必须改变策略，在营销方式上做数字化升级。

新浪家居：新渠道、新模式的运营与传统渠道和模式有哪些不同？

贾琦：数字化的新营销渠道和运营模式与以往最大的不同，主要体现在企业营销成本的重新分配，从而引导消费者在消费决策和实体体验方面，有一个重心的再分布。现在我们是做好线下服务的同时，把营销重心做线上转移，用消费者更喜欢的方式与他们进行线上互动。

从消费者的角度而言，疫情当前大家的出行计划虽然很谨慎，但要装修的客户还是要装修的，尤其在经历这次疫情之后，大家的装修意愿更加强烈，直接从线上获取一切信息之后，线下再进行最后一轮的体验和下单，整个消费过程的重心其实是往线上转移了的，线下门店更多的是做好服务。

新浪家居：在创新思考和执行过程中，遇到了哪些困难，是如何克服的？

贾琦：一是我们对网络平台的熟悉度还不算高，对家居电商平台的使用，我们基本算是从头开始学。这本来应该是半年左右完成的工作，但是现在的特殊情况要求我们必须尽可能快地掌握电商销售，首先在精力上对我们来说是一个不小的挑战。但是我们团队很给力，用了十天左右的时间就顺利完成了这项任务，保证了产品的销售渠道。

二是员工自身的一个角色和思想转换问题，以往我们都习惯了在门店上等客，但是现在的情况要求我们必须走出去，因为我们不去找客户，客户是不会主动来找我们的。这是一个从坐销到行销的质的改变。

新浪家居：对当前市场的思考及未来走势的预判？

贾琦：我们常说危机代表着危险和机会并存，这场突如其来的新冠疫情在某种层面上倒逼我们做了很多以前想做而没做的事情，比如说数字化、网络化转型，销售模式转变，销售心态调整升级等等，疫情让我们认识到，其实我们是可以做到这些的，并且可以做得很好。因此当下我们要做的，就是抓住这个练兵机会，全面升级团队战斗力。

未来，我预测市场会很快进入波动后的平稳期，应该在6、7月份能全面恢复正常。之后市场应该会迎来一大波“补偿性消费”的客户，我估计今年总体的销售额应该不会有大的缩减，只是会比较集中，把以往分布在全年的业绩，集中在某几个月爆发。所以TATA集团以及四川公司，都坚决不裁员，这是一个企业的社会责任感，也是为了迎接这一大波客流而做的人员储备。集团今年不设利润目标，把利润让位C端，维持企业正常运转、员工正常生活。