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布妍诚董事长周惠峰:顺“市”而为差异化营销

宜家居家装网
2020-05-21 02:02

2020年“新冠”疫情之下，墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。在此期间，中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」，通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访，直观呈现企业现状，找寻突破口。

【新浪记者】：各位新浪网友大家好，我是新浪家居墙布频道的记者黄玉，现在我所在的地方是“决胜2020 中国软装行业系列主题报道”的现场，今天非常高兴能够采访到布妍诚的董事长周惠峰，周总您好，今年的疫情来势汹汹，给家居或泛家居行业都带来了非常大的冲击，您觉得这样的现状对于目前企业来说有哪些难点和机遇呢？

【周惠峰】：这次的疫情突如其来，我们本来是在2019年底已经计划好2020年的新品的发布和公司的整个全年计划，最后都被这场突如其来的疫情打乱了。所以，第一个难点就是目前该怎么把我们手头上的新品展示给经销商看，怎么铺市场；

第二个难点是我们公司的运营情况，公司有一百多人，这么多人需要管理和协调，此外产品不可能全部放在仓库，仓库容量也有限；第三是整个新品和老品的积压，2019年底，我们布妍诚的产品是非常棒的，包括产品备货量都非常大，所以目前整个滞销情况非常严重。

第四就是市场面对这次疫情所出现的低迷，很多客户信心受到打击，消费者消费力下降。而窗帘不是一个快销品，肯定是会受到市场打击的。

但我们也能够感觉到一些机遇，以前窗帘的门槛很低，所以这个行业的竞争也非常大，小到一个作坊，大到一个公司、工厂都是在销售窗帘，整个体系非常混乱。通过这次疫情，真正有实力的厂家其实是不会受到太大冲击的，以前花进去的精力也会慢慢得到回报，但针对一批不合格的小作坊来说，今年可能就是灭顶之灾。

第二点就是能够让我们静下心来，以前可能一直在冲冲冲，没有时间考虑接下来的这条路怎么走，通过这次疫情我们能静下心来思考一些改进的地方，希望未来能够在这个行业中立于不败之地，成为行业第一品牌。

【新浪记者】：周总谈到了很多的机遇和挑战，包括您也提到今年疫情对于消费的影响，消费选择改变后第一个影响的就是经销商，您在疫情期间有对经销商做一些动作吗？

【周惠峰】：现在已经是一个全民直播的时代了，我们也弄得比较早，第一场直播应该是3月20号左右，当天就有两万多的人气到现在为止已经开过三场了。通过直播让老的那一批经销商进入到这个平台，然后再让这一批人做转介绍，它底下有很多分支，这样的分支利用起来就是牵一发而动全身的。所以，在整个渠道拓展方面的重点会放在直播包括一些线上平台上，利用线上平台思维延伸到线下，形成体系化的运营。

【新浪记者】：今年大家普遍关心的另外一个问题就是营销，新品研发出来后，3月份展会也没开，人们都呆在家里出不去我们产品怎么卖出去，企业没有办法把产品给到经销商，经销商也没办法把产品给到消费者。您觉得今年对于我们企业、行业来说，营销重点应该放在什么上面？

【周惠峰】：有些是像科教书似的营销和范本现在已经不合时宜了，重要的还是把客户痛点挖掘出来。我每次跟客服说，你不用多抓，给我抓十个客户的痛点就可以了。然后我们会把所有客服收集过来的信息进行汇总，梳理发现共性。不需要太多条，十条就足够让客户的痛点清晰，我们也可以清晰地按照这些痛点做改进，帮助客户去解决问题。其实能够解决前面几个最大的痛点，后面就不是什么问题了。

【新浪记者】：周总也聊了关于渠道和营销方面的见解，接下来回到您熟悉的板块也就是窗帘板块。行业里大家普遍都在提一个词叫“成品窗帘”，但不同的人看待这个现象看法是不一的，很多人说不同的窗户、房型包括楼房挑高是千变万化的，窗帘真的能做成品吗？当然也有很多企业觉得窗帘需要标准化的输出，因为只有标准化输出才会诞生真正的品牌，周总，您是怎么看待这样的现象？

【周惠峰】：其实我也希望有一个标准尺寸，但目前这只是停留在我想这个阶段。我也在做成品输出，但这么多年的行业经验告诉我，真正实现窗帘的标准尺寸在国内还会有一个很漫长的过程，除非所有的外面窗帘门店都干不下去了。因为中国消费者太个性了，所以在中国就要走中国特色，窗帘也要有中国特色的走法。所有的产品，一旦形成标准尺寸后就是脱离了设计感。但并不是说成品不能卖，但要放在超市卖，它就是一件商品，有固定统一的输出标准。我们现在碰到了很多痛点，特别是在成品制作车间，所有的尺寸就像你刚才说的，尺寸各方面都是不一样的，要放到车间做出尺寸各方面无误确实是非常难。

所以很多窗帘经营者在做这方面的一些研究，思考是不是能够把窗帘做成一个标准尺寸？有些甚至说高度可能不能统一，可以把宽度先做好，但实际操作过程还是非常难的。生产线方便了但是市场却不一定能接受，所以一定要倒过来考虑这个问题，根据市场的势，顺势而为。

除非品牌足够强大，拥有市场绝对的话语权，那么你可以主导市场，甚至可以选择客户。但是在目前行业当中，我觉得还没有出现一个能够拥有这样底气的企业，所以我们还是要多听市场，多站在客户角度思考问题，用市场思维倒逼生产。

【新浪记者】：我们可以输出产品，但是我们更应该输出设计，让每个人对家有感觉。我们这次活动的主题是“决胜2020”，刚才您也提到了产品、渠道和营销，您觉得今年对于企业来说哪一点个最重要？

【周惠峰】：对于做窗帘、做布的人来说，我觉得这三点都非常重要，产品应该是基础，也就是说产品必须要做好，这已经是标配了。如果产品不做好，渠道营销什么的花再多的精力也是一种浪费。那么相对而言这三点来讲，营销肯定是最重要的。现在行业变化特别快，如果不把营销做好的话，甚至谁在口袋里抢了你的蛋糕都不知道。整个市场的体量就只有这么大，你需要主动出击积极去抢这个资源，而不是等着资源跑过来找你。以前是经销商开一个店等着客户上门很舒服，反正每天都有客户来，也没有什么危机感。到后来发现不行了，然后自己去跑小区或者做活动，因为你不跟上就会被淘汰掉。那么到了现在直播又成为门店制胜的法宝，甚至还要结合线上去做营销，线上了解线下提货、安装，让服务更人性化。

有句老话叫酒香不怕巷子深，酒品质很好味道很香，但没有通过营销把它做得更好，谁能知道这个酒很香呢？因为很香的酒实在太多了。再结合到我们的产品来说，好的产品也太多太多了，我们只能差异化营销才能让产品更好卖，更有价值。

【新浪记者】：酒香不怕巷子深，也希望在2020年的市场上看到更多来自布妍诚的产品，同时也谢谢周总接受我们今天的采访。