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互联网+装修，土巴兔王国彬叩响了家装的新一轮变革大门

宜家居家装网
2019-06-14 12:34

前言:不知道从何时开始,大家谈及互联网家装就必然会引出土巴兔,而讲起了土巴兔又不由得会联想到土巴兔背后的驱动者——王国彬。这位从颠覆了一个传统行业,又顺势引领互联网家装行业迎来新一轮春天的人。

人生走得每一步都作数

王国彬在创立土巴兔之前有两次创业的经历,一次是创办学校,一次是在搜索引擎上发力。虽然他的第二次创业是以失败告终,但是他在这个过程中深刻理解了互联网的思维模式以及预判了家装行业未来的趋势所向。伴随着互联网浪潮的来临,王国彬顺势而为,再次依然决然的选择南下深圳,开始了第三次创业。

2008年的夏天,王国彬基于对中国互联网浪潮的思考,有了自己的心得:“互联网对产业传统产业的改变是由轻到重的。最先改变了传媒,出现了新浪、搜狐等,进而改变的是人们的购物习惯,产生了电商。而未来,互联网将改变更重的产业,比如服务链更长的装修,房地产等行业。”

事实上,早在创办电脑培训学校之时,他发现室内设计师在学员中占比比较庞大。为了让培训结束的室内设计师能够成功就业,他又创办了一家装修公司,为设计师提供实习和就业机会,从此与装修行业结缘。

一边是对互联网技术应用方向的判断,一边是他对家装行业的了解,“痛点多,机会也就越多”。2008年,中国消费者才刚刚开始电商购物,但王国彬在自己对技术变革的趋势判断之下,毅然投入了互联网装修行业,开始了家装独创模式的新征程。

前事不忘后事之师

土巴兔能有现在的成绩,不得不说王国彬过去的经历,让他积累了对互联网及家装行业的深层次认知与理解,也因此成就了他后来“互联网+家装”的创业历程。

每一段野蛮生长背后,都沉淀着在他人想象之外的大量准备工作。土巴兔从0到1,再从1到行业第一,其中的魄力与决心非寻常企业可比拟。道路虽艰险,却依旧勇夺互联网家装行业的头号玩家的称号。在这背后是怎么样步步为营的呢?

创立初期,土巴兔先做了一个设计师社群,设计师开始来大量展示作品,很多业主通过设计作品能找到设计师,所以大量的业主涌进来。但当时王国彬发现,用户有设计的需求,后端的施工却没有人可以承接,于是土巴兔就把线下的装修公司也引入到平台中。这时,土巴兔研发了一个智能匹配引擎,帮助用户找装修公司。但这还远远不够,因为很多装修公司跟用户签约以后,装修款会直接打入装修公司的账户,缺少了装修款作为谈判以及提要求的砝码,用户常常变得非常被动。2012年,土巴兔特针对该现象推出了交易保障服务,使得用户可以先装修后支付。之后,土巴兔再对装修公司进行赋能,采取了一系列措施。比如,给装修公司提供了一整套数字化基础设施,创新的营销工具,为他们提供建材,帮助他们提升效率,降低采购成本等。这使得行业内可以有更多优质的装修供给方给用户提供品质的服务。

从中,我们不难看到土巴兔整个价值创新的过程,是逐步在放大自己给家装行业创造的价值。首先改变的是传统家装行业的营销方式,接着改变传统的交易方式,重构信用体系,然后逐步重构行业的生产方式,帮助行业提效。

土巴兔从一开始就找准了自己的核心竞争优势,紧盯传统家装行业的致命痛点,利用互联网技术优势和差异化的平台模式开辟了一片互联网家装的新疆土。作为一个创业老兵,王国彬能够敏锐地抓住核心问题并且有能力去分析和解决问题。究竟王国彬是如何从过去的强势技术带头人转身成为教练型CEO的呢?从他一路走来的故事里或许也能窥见土巴兔取得如此成就的缘由。

互联网家装第一人王国彬是如何带着土巴兔一众兄弟在互联网家装行业独占风采的呢?

坚持正确的路比选择正确的路更难

土巴兔在过去的几年里仿佛就是开挂一般,高速发展的根本原因还是在于它锁定的社会问题的确是行业核心痛点。换句话来说,用户愿意为土巴兔所产生的价值而买单。土巴兔创始人王国彬发现,国内装修市场的核心痛点:缺乏标准,鱼龙混杂,失去信任。

有“痛点”意味有商机。在2010年底,王国彬把土巴兔的商业目标调整为连接业主与装修公司。为了在最大程度上保障用户的利益,对此,土巴兔与装修公司之间的利益关系则经历了多次博弈。

装修公司的交易撮合与土巴兔刚开始做设计师时不同。设计师做设计方案,本质是一个轻服务,与业主在线上即可完成交易闭环。而装修涉及设计、施工等,业主则很容易被装修公司“坑”。例如:施工质量低、增项漏项、材料虚假、延误工期。

行业弊病的背后是多年的恶性循环。很多装修公司为抢下订单,往往低价先行,而很多装修客户都是一次性客户,装修公司的犯错成本非常低。且装修是一个高度依赖人工的活儿,而施工经过装修公司、包工头等层层分包后,真正干活儿的工人拿到的钱很少,结算不及时,活儿也不稳定。这样,施工质量难以保证,拖延工期也在所难免。

王国彬决心破除这种局面。土巴兔在2012年上半年推出了“。先装修后支付”的服务,这一保障被业内称为“装修行业的支付宝”。

它与支付宝功能也相似。业主先把装修款存到土巴兔合作的第三方金融机构,按照5个节点进行付款,只有当业主确认后,装修公司才可以收到该节点的装修款。这就保证了业主对装修公司足够话语权。

但装修款存管的做法遭到了装修公司的一致反对。

王国彬依旧坚持做了这件事。他也曾说过,这是他唯一一次的独裁。

王国彬认为,平台的价值用户愿意买单,商家也就必定会买账。

王国彬的四字真言

面对装修行业冗长的产业链,怎么找到突破口呢?王国彬在一次分享中提出了四字真言,“增”、“去”、“挪”、“替”。也就是在一张产业链全图中,看看那个环节可以去掉,使得用户体验更好,哪个角色可以给他换个位置,使得效率能够极大提升等。

首先是“增”。在业主与装修公司签约过程中,土巴兔增加了一个“三方签约”的环节。业主先把钱存管在土巴兔合作的第三方金融机构,装修的每个施工节点结束后,业主确认后,钱才给到装修公司,事后还可以对装修公司做出评价。我们能看出来,资金存管与评价系统就是土巴兔做出的“增”。这种情况下,装修公司为了顺利收取业主支付的阶段工程款,自然会对服务和质量更加重视。

其次是“去”。去掉业务员,帮助B端降低成本。传统的装修公司需要养一群业务员,也就是营销人员,不断打电话寻找潜在的业主。而土巴兔在自身有很大流量的基础之上,搭建了一个智能匹配引擎,帮助用户找到合适的装修公司。同时还为每一位业主匹配1-3家装修公司,不仅实现了业主与装修公司设计师的直连,还让业主能够货比三家。这等于去掉了传统的业务员这一角色,减轻了装修公司管理上的负担,这也是与平台合作的装修公司为什么能够快速发展的原因之一。

然后是“挪”。把传统的监理角色挪到独立的第三方平台上。传统的家装公司监理都是自己的,自己监督自己,长期下来,公正性得不到保证和认可。并且一家装修公司的工地相对比较分散,监理一天也只能去1-2个工地,大部分的时间都花费在了路程上。土巴兔把监理这个做质检的角色“挪”出来,成为一个独立的第三方,不仅能真正发挥质量检查的职能,土巴兔还能对同一区域的工地统一派质检,使得效率也极大提高。

最后是“替”。过去,设计师在制作设计方案的过程中,至少要学5个软件,培养一名设计师的周期特别长。土巴兔为设计师打造了一个“图满意”云设计工具,它是专门针对中国家装行业的设计工具,所以不需要满足整个工业界的设计工作需求,因而可以做到更简单易用。使得一名设计师只需要具备设计理念,懂得设计原理,就可以像玩游戏一样快速出图,并且实现“所见即所得”。设计工具的替代,不仅提升设计师工作效率的,还降低了设计出图的成本,也让业主的体验有了提升。

此次分享上,王国彬还提到:用互联网技术重构产业是一个非常复杂的过程,你会发现它不是“小”产品经理做的事,不能仅仅执着于一个小点的用户体验提升,而是要制定一些规则,重构产业,是“大”产品经理做的事。大小产品经理的最大区别,可能就是对于现下行业的感知能力以及对于未来的预判与掌控能力。

不得不说,王国彬确实是一个出色的企业掌门人。无论是从互联网层面还是家装行业认知层面,其独到且自信的战略眼光让土巴兔的每一步都稳而有序。

未来已来,时代从不等待

在深耕互联网家装行业十一年中,虽然,土巴兔不仅获得持续的盈利能力和行业一致认可,还成为了互联网家装行业的翘楚,但是对未来的提前布局土巴兔依然保持着前瞻性的战略眼光,部署着更为广阔的未来。

对于土巴兔未来的平台蓝图,其壮阔程度着实令人期待。滴滴上可以有出租车、专车,以及快车,我们一起畅想一下,未来,用户到土巴兔平台上,可以对接装修公司,也可以自己设计,直接对接装修工人,还可以直接对接建材生产商等等。而这一切模式的基础是土巴兔巨大的流量和前瞻的战略眼光。

O2O的本质是线上线下的连接,这也是是中国当前发展“互联网+传统产业”变革的焦点,更是中国产业经济升级转型的关键。在王国彬看来,相较于相对成熟的海外市场,中国的市场更为广阔,有天高任鸟飞的畅然感。家装产业的升级,需要互联网力量的助力,而王国彬与土巴兔的团队正是拥有最强战斗力,且最勇敢的践行者。