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整装企业发掘“设计师”，才能抢占市场流量

宜家居家装网
2019-03-01 12:06

近两年，全国各地城市相继出台了精装房政策。即新开工的商品住宅将不再是毛坯房，而是具备基本使用功能的成品房。奥维云网发布的数据显示，北京、上海、深圳、广州等一线城市的精装修楼盘达到50%以上，万科、恒大、绿地等知名房企也在全面推行精装房。这种潮流从一线城市迅速扩展到全国，市场份额逐年稳步递增。

精装房时代开始到来，毛坯房交付慢慢退出历史舞台，这将引发泛家居行业重新洗牌。因此，对于家居家装企业来说，从现在开始尽早拓展、把握房地产开发商资源，是争取未来市场机会的关键，也是率先抢占行业市占率的重要动作。不少上市家居企业在最新的财务报告中表明，与房地产企业合作的“大宗业务”是促使业绩增长的一大因素。

除了精装房政策的驱使趋势，消费者偏好“一站式装修、全屋整装”的需求越来越明显也是促使整装兴起的一大原因。行业人士分析，以往60后、70后面临装修需求时，主要有两种选择，一是找到一家装饰公司，花钱买设计图纸，然后找到施工队装修；二是直接找施工队，协商免费设计的方式。但不管是哪一种，都是极其繁琐的工序和碎片化的状态，都需要自己去建材市场买瓷砖、地板、卫浴、墙纸等等。

但家居行业具有超低频、重决策、弱品牌行业属性，且要让用户在集中一段时间内挑选几百件自己不了解的产品，这让绝大多数首次经历装修的业主感到无从下手。如今，家居行业从十几年前的卖方市场过渡到现在的买方市场，伴随着主流用户群体迭代和行业互联网信息化程度加深，消费者的观念、心态和行为都随之发生变化，颜值、快捷、个性化、一站式成为绝大多数年轻人遵从的消费理念，他们更多地倾向于选择整体家装，即找到一个入口，然后一站式解决所有的装修环节，甚至包括窗帘、灯具等。

消费端的变化掀起一股促使行业变革的新势力。根据DCCI互联网数据中心的最新公布的研究结果，2018年正在装修的业主，近40%倾向于选择整装服务及知名品牌的家居建材，其中80、90后占82%。未来随着居民生活质量不断提升，年轻一代成为家居市场的消费主力，这个比例还会持续增长。

为了应对变化，家居企业和装修公司纷纷出手整装，抢夺一站式服务的入口，装修设计环节作为最先接触到消费者的前沿流量，成为企业争相布局的入口所在。行业人士分析，设计师作为房屋空间的设计者，也是材料商和家居产品的推荐者，在业主的装修过程中充当着“设计管家”的角色，尤其在个性化、高端化需求凸显的新时代，设计师与业主之间的关联愈发紧密。在渠道革新方面，整合设计师或加强与设计师的合作也成为企业谋求长远发展的共识。

例如，居然之家很早就推出居然设计家品牌，以为家居设计源头，打通装修施工、材料采购及物流配送等一站式家装服务；红星美凯龙通过投资创新技术企业三维家，并启动设计云平台业务驱动整装发展；酷家乐通过联合众多品牌商推出到店购项目，通过设计打通品牌、设计师、业主的服务和购买链路，打造集设计、营销、导购、交易于一体的一站式的设计师导购模式。

装修企业有着天然重服务的特性，设计师作为服务链条的第一环节，也是业主家中场景的重度参与者，可以第一时间了解他们的需求和想法，并成为下游材料商和软装家具配置的前导，因此，导购型设计师正在成为企业多元化渠道配置的重要资源。

家居企业虽然重在产品，没有装修公司的服务入口优势，但在一站式整装的发展趋势下，家居企业、家装公司和建材厂商之间的界限逐渐模糊，甚至不少定制家居开始试水自营装修，例如尚品宅配成立新居整装、欧派推出星居整装。但大多数家居企业还是通过和装修公司、建材商多方合作的模式，以出色的产品设计和场景体验触发用户的消费欲望。

目前入局整装的企业都想“抓住”设计师，抢占一站式服务的流量入口逐渐成为大家的方向，但也有人认为设计师作为“入口”目前还有很大的提升空间。有不愿具名的设计师透露，一些家装公司的设计师门槛极低，甚至一些没有过从业经验的迎接毕业生也可以服务客户，对设计师最大的业绩考核是签单率，使用新手DIY类的设计软件就能交差，本质其实是潜在的销售团队。

这让真正有能力有追求的设计师限于尴尬处境，如果选择依附装修公司的平台，则需要面临巨大的销售和产值压力；如果开设独立工作室，虽然减缓了签单压力，但一来没有平台做流量背书，二是成本高升，生存压力巨大。

家居行业从业者分析，由于目前国内消费者普遍没有意识到装修设计的价值，为设计图纸高价买单的意愿不强，加上企业对设计师“流量入口”作用的放大，经常以免费设计之名行销售产品之实，长此以往会导致设计师领域生态失衡，设计能力削弱，销售能力加强。但这最终对消费者是不利的，只有把优秀的设计师价值发挥出来，才能真正为用户创造价值，成为一站式整装的流量入口。