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大商访谈录之晶晶乐道|遇到一个好品牌是经销商最大的幸运

宜家居家装网
2019-08-20 13:48

2018年对于家居行业来说是风云迭起的一年，无论是消费升级的影响还是房产、环保政策的调整，亦或是国际环境的突变，诸多不利因素让本就竞争激烈的家居行业再度陷入困局。在市场唱衰的情况下，作为行业媒体，我们希望深入行业内部，窥探行业发展生态，解读行业发展现状，给行业以启发借鉴，共同探索新形势下的破局之路。

经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链中最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。因此，2019年起，我们将深入全国各地的家居建材市场，寻找具有行业代表性的优秀经销商，从他们的经历中探寻更多的灵感与成功之道。

《大商访谈录之晶晶乐道》第四期，我们来到九省通衢的华中重镇武汉，并有幸邀请到武汉思索未来家居装饰工程有限公司董事长、索菲亚大家居武汉代理商刘恒斌，敏华控股有限集团芝华仕头等舱武汉代理商彭静，听他们讲述自己的家居故事。

大商简介：

刘恒斌，在家居行业从业二十年，最早是柏高地板的销售。2001年，正式成为索菲亚的经销商，后来又陆续地接手司米橱柜、索菲亚木门等。入行20年，其中18年献给了索菲亚。

彭静，进入家居行业已有18年的时间，2007年进入敏华系统，最早从事采购工作。2004年因为家庭原因回来老家武汉，2014年正式成为敏华控股有限集团芝华仕头等舱武汉代理商。

重压之下的大商生意经

近年来，受宏观经济和上游房地产市场不景气的影响，家居行业进入下行周期。一时之间，寒冬来临、拐点将至的说法甚嚣尘上。在这种悲观情绪中，家居经销商也压力骤增，更换品牌、兼做多个品牌等现象层出不穷。在家居行业，“从一而终”的美丽故事好像逐渐绝迹。

压力之下，家居大商们都有自己的生意经。在刘恒斌看来，经销商与品牌之间终究是优胜劣汰的关系。对于那些有生命力的品牌，经销商是乐于跟随企业一直走下去的。好的品牌和好的经销商其实是相互选择的关系。

对于日渐“多变”的经销商，彭静认为，接手一个品牌不是一朝一夕的工作，需要投入大量的人力物力。因此，当回报不够的情况下，经销商必然会选择及时止损。很多经销商都经历过选择、放弃，再选择、在放弃的过程。可以说，能遇到一个好的品牌，是经销商的最大的幸运。

品牌共建源于经销商的忠诚度

作为家居建材市场上既传统又中坚的渠道力量，经销商在终端销售上扮演这难以取代的角色。对于很多家居企业来说，品牌的发展是由企业和经销商一起来推进的。

对于这一品牌共建的模式，刘恒斌就深有感触。在采访中，刘恒斌直言，培育品牌就跟养孩子一样，在这个过程中，经销商和企业是站在一起，共同努力的。甚至在整个品牌的打造过程中，经销商付出的并不比企业少。比如索菲亚在武汉区域的市内广告，就是我们自己掏钱来做的。“厂和商的关系就像鱼和水一样”，志同道合的双方才能一起走得更远。

与刘恒斌类似，彭静对敏华在武汉区域的品牌建设上也是尽心尽力。在彭静看来，这种品牌共建的行为，其实更多地源于经销商对品牌的忠诚度。好的品牌与好的经销商会在过程中相互认同，并不断加深认知。最终这种合作会转变成，经销商对品牌的忠诚度，就像刘总对索菲亚的感情一样。

新零售浪潮下的大商之道

面对当前互联网大潮下新零售变革和消费升级的重大机遇，家居行业掀起了一股新零售的浪潮。不论是居然之家这样的大家居卖场，还是TATA木门这样的家居企业，大家都把新零售当成破局的关键。

“五年前索菲亚就已经在尝试做线上的营销，到目前为止还是以线上引流、线下成交为主。”在刘恒斌看来，通过索菲亚和居然之家等企业的尝试，可以发现线上的资源和大数据的营销方案对于家居行业的销售来说是很有帮助的。但是对于新零售的解决方案，我们还需要进一步消化落地。

对于彭静来说，因为芝华士产品的相对标准化，经销商已经感受到了线上销售模式的冲击。目前，敏华的线上销售已经初露锋芒，对于线下经销商来说，必须要有所行动。一方面，线下门店必须狠抓内功，提升购物体验，争取把订单截留在线下体验阶段；另一方面，需要利用集团公开的数据，分析把握顾客需求，单品销售变整屋解决方案，提升客单值。