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《先锋派》绣江南·陈建光:不大众但出众

宜家居家装网
2019-12-26 10:35

绣江南,手感墙布领导者。2012年，品牌正式推出，主营提花，刺绣，多色印花等墙布及工艺品，产品远销欧美;2013年，切入“北、上、广”三大展会，成功进入无缝墙布市场，获得行业内外一致好评；2017年，首推“服装工艺，手感大师”，成为首批对行业发展产生重大影响的领军力量；2019年，品牌，产品，营销，服务全面升级，推出助力终端核心政策，真正实现品牌落地。新浪家居墙布频道特邀绣江南董事长陈建光担任《先锋派》对话中国软装新势力系列访谈栏目嘉宾，与新浪记者黄玉及中国室内装饰协会墙纸墙布专业委员会秘书长邵兴华共同在交流中还原中国软装最真实的行业现状，重新定义墙布的美感与质感，诠释墙面装饰艺术的新高度、新未来。

找到合适的定位找准恰当的时机

一千个读者的心中就会有一千个哈姆雷特，同一个行业中不同的发展思路和运行轨迹也会衍生出千千万万种不同的成长形态。墙纸墙布行业更为典型，发展速度快，成长周期短，只要能乘着机遇的“东风”，找到顺势的港口，就有可能登陆理想的成功彼岸。陈建光就曾经凭借自身得天独厚的资源优势和市场敏锐度，将面料生意做的风生水起，一跃成为行业的“面料大王”。但正处于事业上升期的他并没有被眼前的胜利冲昏头脑，日趋激烈的竞争环境下，越来越多的企业考虑转型升级，开拓更多的领域，他也在朋友的提议下一起开办了电脑绣花厂，谋求新发展。但由于后期资金链断裂问题，这次创业草草收场，也给他带来了不小的打击。但是他没有就此消沉，而是一直在等待合适的时机，准备再次“出拳”。此时恰逢墙布兴起，行业“黑马”不断涌现，陈建光从中也看到了巨大的市场前景。总结之前的试错经验，这次他基于多方面因素综合考量后，最终确定了新的方向。他认为，市场之所以出现趋于饱和、竞争激烈的情况，是因为同质化太严重，所以不能做雷同的产品，一定要有自己新颖的标签和优势。而这些的背后又需要强大的技术支持，因此需要打造一流的设计和创作团队作为储备军，于是他选择与国内外多家知名设计工作室进行合作为生产提供动力，万事俱备，绣江南品牌也乘着发展的东风就此诞生。

绣江南的定位是“不大众，但出众”，将服装工艺融入墙面装饰，赋予墙面新的定义，拉近与人的距离。中国室内装饰协会墙纸墙布专业委员会秘书长邵兴华肯定了绣江南超前的发展思路，并表示：“同样的生产成本，做了不同产品之后，在终端的受欢迎程度未必是一样的。布本身作为纺织品就具备质感优势，但绣江南能够把这种优势放大，让消费者去对比、去关注到这个点，反倒就成了一个很重要的强项和竞争力。”利用服装亲肤的特性与传统墙面冰冷坚硬的形象形成鲜明的反差，将优势不断放大，赢得新的市场份额。绣江南一步一个脚印，秉承统一调性，在行业浮浮沉沉的运作中始终保持着独立的定位和规划，走出了一条属于自己的路。

打通渠道塑造品牌

“任何企业要发展必须要做品牌，只有做了品牌之后，它才会走的更远，走的更好。”这是陈建光心中对于品牌建设的执着，也是一个企业人长远的规划能力。品牌发展需要渠道运作去实现，而渠道也需要优质品牌去开拓，两者缺一不可，互相成全。陈建光认为，目前行业还没有能够真正能够称得上是消费者品牌的企业，一味冒失前进可能会走很多弯路，我们可以从已经成熟的行业例如：手机、房产、互联网等一些消费者品牌中寻找共同的特征和因素，做出总结和分析，再因地制宜的运用到实际发展的各个环节。而谈到现阶段企业应该如何去结合自身情况打造品牌时，陈建光就以下五个方面给出了自己的建议：第一，品牌要有强大的超级符号，能让消费者在某一阶段能够被突然打动心智；第二，品牌要拥有温暖人心的力量，能够想消费者之所想更要能想消费者之未想；第三，要以设计为核心竞争力和驱动力，品牌才能站得住、立得稳。第四，产品要有特定的消费群体和经销商群体，远离恶性竞争。第五，对品牌做一个有效的传播，用持续的影响力塑造行业形象。

绣江南实现了从生产型企业向品牌型企业的成功转型，并不断打破传统，在新支点的基础上生根发芽。但转型并不是简单的打乱重组，而是意味着更多的挑战和未知的风险评估。生产型企业注重的是b端需求，而品牌型企业更注重的是c端的需求，这是两个概念，在本质上有着很大区别。2020年将是绣江南的渠道建设年，陈建光认为，渠道建设大致可以分为以下三个方面：第一，把营销团队打造好，提高直接跟消费者沟通、经销商沟通的方法和技巧，更好的传输产品理念；第二，与第三方专业招商平台合作，借助大数据和内容分发的优势，找到契合的合作意向；第三，深入与主流媒体的合作，借助平台的力量，为品牌去做推广和宣传，从而提高经销商的信心。

邵兴华表示：“绣江南能从原来做生产的企业，不断去思变，这背后有一个汇总的过程，最后形成了一个共同的点。当企业有了自己核心的点之后，才会围绕这个核心的点去开展工作。”节目现场也通过分析绣江南的发展轨迹，呼吁行业内其他企业，要以产品为根本，以品牌建设为核心，助力超强渠道建设，共同打造行业不断高速增长的稳定态势。

无惧挑战先锋为王

墙纸墙布行业本身就是一个低频次消费的行业，近两年更是受到多重压力影响：中美贸易战、国家政策调整、同质化竞争、价格战等，目前的局面可谓是“内忧外患”，越来越多的企业站在发展的十字路口犹豫不定。行业内有人猜测未来最坏的十年即将到来，也有人觉得这是一次弯道超车的新拐点，最好的十年不远了。当被问及该如何应对这样的局面时，陈建光自信的回答道：“绣江南从不惧怕任何压力，也不参与任何形式的‘战争’。”绣江南自信的来源大致可以分为以下几个方面：第一，“服装工艺，手感大师”开行业之先例，独特的定位增加了话题度与曝光度；第二，15天门店复制计划，真正赋能终端，提升经销商硬实力；第三，产品设计立于消费者，贴近生活；第四，固化渠道，储备强大经销商和消费者团队，打下坚实的发展基础。绣江南从品牌成立至今时刻保持清醒的头脑和持续的战斗力，在行业不同的发展阶积极调整自身发展规划，适应环境的同时又不断挑战环境，从而获得源源不断的动力源泉。

“先锋是敢于创新、敢于拼搏的精神，并且能够在发展过程中，不断纠错、改变、升级。”这是陈建光对于先锋派的理解。他认为绣江南之所以能够被称之为“先锋派”是因为绣江南在产品端的升级迭代，首创了“服装工艺，手感大师”，并且将这八个字真正的落到了实处。邵兴华站在协会角度充分认可了绣江南在品牌建设上做出的突出贡献，并表示以绣江南为代表性的企业未来也一定会引领这个时代做出新的改变。但无论是企业或是品牌，更多的还是希望大家能够做自己，有自己的目标，并结合自身的优势考虑经营发展。新浪家居作为行业主流媒体倾力打造《先锋派》系列访谈栏目，通过对话行业大咖、剖析热点话题，直击企业内部，让更多的同行和经销商能够通过节目收获各方面的信息，提升自身能力。