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照企的另一张面孔，另一个战场

宜家居家装网
2020-03-25 09:00

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“得渠道者得天下”，只要是消费品都遵循这条黄金定律。

对于倚重内销的LED照明企业而言，遍布全国的渠道专卖店、网店就是销量的保证和品牌实力的展现。

近几年，LED照明快速发展，LED照明产品渗透率不断提升，市场需求增长放缓。与此同时，各企业扩产产能相继释放，照明产品终端价格持续下滑，行业间竞争更趋激烈。

面对复杂多变的市场环境，照明企业唯有不断提升竞争力，以应对变化莫测的市场。渠道作为提升企业竞争力的利器之一，成为品牌照明厂商的必争之地。

随着欧普照明、佛山照明、雷士照明、阳光照明、三雄极光等大批LED照明品牌的强势入驻，照明渠道争夺战渐趋白热化，其背后正是各家照明厂商综合实力的较量。

三雄极光2019年半年报显示，截至2019年6月30日，包括五金零售终端在内，三雄极光在全国拥有的销售终端已超过10,000家。

三雄极光没表示，近年来，公司持续加大实体营销网络渠道下沉力度，进一步夯实二、三线城市销售网络体系，并延伸销售渠道至三、四线城市及乡镇，构建了包括旗舰店、专卖店、专卖区和五金零售终端等在内的多层次线下销售体系，并结合线上电商销售，形成了较为完备的销售网络。

三雄极光共完成商用、家居专卖店或专卖区终端建设超过200家，在全国已建成营业的灯饰店达73家，领航店12家，专卖店、专卖区终端总量超过4700家；共新建五金渠道终端4800多家，进一步实现营销网络向居民小区及县级以下市场延伸。包括五金零售终端在内，三雄极光在全国拥有的销售终端已超过10000家。

同样作为照明大厂的欧普照明在3月18日回复投资者提问时透露，“多年来，凭借强大的营销团队和渠道网络资源，公司建立了立体式、多元化的渠道结构。”

数据显示，在线下渠道，欧普照明已经在全国个城市级别市场建立了超过3,500家零售专卖店，100,000家五金网点；在线上渠道，连续多年获得天猫双十一照明家居类产品排名第一；在商用渠道，已将业务拓展至地产、零售、办公、工业、市政五大领域，并持续输出多项标杆项目。

渠道多元化布局已经成为各家照明企业的主要竞争方向。

佛山照明作为国内老牌照明企业，一直坚持深耕细化渠道市场策略，为了提高网点的服务能力，自2018年开始推动经销商由坐商向服务商转变，借此进一步靠近消费终端，加强对渠道的终端掌控能力。2019年，佛山照明又增设多品类的五金批发渠道，实现了多元化跨界发展。

据了解，经过多年的发展与沉淀，佛山照明已建立五大销售渠道，分别为流通批发渠道、专卖店渠道、电商零售渠道、工程商照渠道、工矿户外渠道，形成了覆盖全国的营销网络布局。

值得注意的是，新冠肺炎疫情爆发之后，消费者的消费行为发生了一些列变化，其中“直播卖货”成了备受追捧消费渠道。

佛山照明顺势而为，探索新的营销模式，连续多天在京东、天猫等电商平台开启线上直播卖货。雷士照明也启动了线上全屋购，通过直播平台卖货。根据数据统计，截止3月4日，佛山照明直播累计与观众互动次数高达25万次。而雷士照明315线上整屋购直播在线人数也超115万人，活动订单超17000单。

不止线上渠道，雷士照明在线下渠道方面也极具竞争优势。早在2018年，雷士就开始主动出击，在全国推出“团购店+工厂购”的独特商业模式，34个运营中心参与开展68场工厂购活动，运营覆盖率达88%，成交金额达2.4亿元。2019年雷士工厂购模式迭代飞跃，其中江苏运营中心四天就为雷士创造了超8000万元的业绩。

如今，雷士照明在国内已拥有4大制造基地、38家运营中心、3800多家品牌专卖店以及遍布全球5万+的销售终端，在海外还建有符合欧洲标准的产品开发中心，并在40多个国家和地区设立了经营机构。

随着LED照明行业竞争的持续加剧，渠道通路正朝着更多元化的方向发展。在这个新战场，赢家未定。