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经销商培训务实还是噱头？

宜家居家装网
2019-05-22 15:18

2002年，海尔集团曾联手对外经济贸易大学成立“海尔商学院”；2005年，三棵树涂料公司自办商学院名为“三棵树商学院”。近十年来，春来大学、联想商学院、新希望商学院等名头屡见不鲜。而在这些林林总总的企业商学院中，又有多少存活了下来，至今依然活跃在人们的视野中？

自2016年中国墙布行业洗牌伊始，小企业纷纷开始倒闭出局，新的企业又跨界而来。纵观来看，除了市场大环境不理想之外，经销商能力的参差不齐也很大程度影响了企业发展。一个好的经销商往往能够撑起整个区域的口碑，而一个平庸的经销商不仅无法打开市场，甚至于还会拖垮自身发展。经销商又是企业与消费者之间产品流通的纽带和企业建立品牌的窗口。而大量的经销商也表示希望能够得到企业的进一步政策扶持和经营培训，应运而生的“企业商学院”成为目前业内最被看好的模式之一。同时，各家企业纷纷效仿成立自己的商学院，一时间鱼龙混杂，不乏浑水摸鱼趁机捞金之人，让人分辨不清。

目前，业内大部分企业都采用几百上千人的大课笼统式培训。这些培训可以说是企业在看到商学院模式在行业中如日中天的发展，为了建立自己的经销商培养体系，也为了进一步笼络潜在经销商群体，一些企业将传统的“营销培训班”收拾收拾、打扮打扮，摇身一变就成了所谓的“企业商学院”，实则是换汤不换药。经销商培养模式不变，培训课程不变，如此这般怎能产生正面效果呢？

5月，雕刻空间在杭州、大自然家居在南阳、美登斯在杭州、雅诗澜在郑州、摩登野兽在西安、城市素颜在绍兴、铂顿卡莎在常州、米兰在三亚、雅琪诺在绍兴、俊秀在合肥、爱漫时在绍兴、新丝路白璧在绍兴、卡多利在海宁、红宝石在郑州、欧仕莱在常州、沃莱菲在绍兴数十家企业纷纷召开经销商培训会，原以为在看到业内普遍培训效果不佳的事实时，能够有所改变。怎料这些培训会皆是将培训班变成了“速成班”，上面“滔滔不绝”，下面“充耳不闻”，一些经销商甚至把培训当做放松休闲的好时机，趁机交朋友、拉关系、结圈子。这既浪费了企业大量的人力物力财力，又达不到提升经销商能力的目的。

“一听就懂，一做就懵”——这就是大部分培训过后经销商切身的感受，每次在培训时热烈的学习氛围，讲师们的侃侃而谈，学员们热火朝天的讨论，“有关专家”的指点江山，使得学员们一时热血沸腾。但当真正提出疑问或者观点时，通常以“这是全球500强公司的模式办法”，或者“国外大师就是如此做得”，亦或是“这是我总结了上百家企业得出的结论”来应对，试问，一个答案模式怎么能笼统的套用在成千上万个现实问题之中呢？因而，这些培训课学习内容根本无法在生产实践中落地。

培训会不仅讲师教学模式存在问题，经销商对产品背后蕴含的国家文化及其内在价值也不甚了解。产品设计搭配折射出的是产品背后的国家文化，欧式风格是对文艺复兴思想、法国古典主义等思想的演绎，蕴含了对人文主义的思考；美式风格又富有殖民地风格色彩，体现了美国对于自由的推崇。因此，我们每一次进行家居的搭配和设计，都是对各国文化的探索。经销商很多是从批发商成长起来的，自身起点低、文化水平并不是很高。对于老师讲解的这些内容并不能相配，对于产品背后折射出的文化思想了解太少，仅仅只是简单的“知其然不知其所以然”。

一些企业趋向于邀请专业行业导师，讲师虽然有大量的企业实战经验，讲授的内容和案例也真实贴近企业，但是对于参与者要求很高，学员必须要抓住课堂间隙提问问题。而现在的培训课看似热闹，实际互动不足。学员和企业更多的是“唯教材论”，互相借阅课堂笔记，简单的复制课程，请同一位专家“巡回”授课，仿佛这样他们就能够学会技巧并融会贯通，根本不考虑自身经营实际。

不仅经销商对于培训一头雾水，企业自己对于培训也是“一知半解”。近日，笔者在询问企业是否对培训效果进行后期评估分析时，企业主体与学院均回应“这些数据要怎么统计啊？”、“相关人员都出差了，不好搜集”，这便能从侧面反映出企业并不关心经销商在培训会上是否听懂亦或学会什么，企业举行培训班只不过是一种推销手段、广告手法如此而已。或许这种形式化的培训正是企业所要的——企业向潜在经销商做出了广告宣传，讲师收到了高额报酬和名声，两方达成了共赢。经销商是否能够学到知识有所收益，又有谁会去关心呢？苦的是经销商，但是伤害的却是企业自身。

企业在创办自身商学院时，应该有针对性的做出能够覆盖近期、中期和长期经营的计划，更要做到不同的人不同计划。应该思考到经销商到底缺乏什么，每个经销商都是单一个体，而不是一个整体，做到培训细分。举个例子，让经销商自己填写培训“报名表”和自身学习目标，切实了解经销商缺什么，从而查漏补缺。在培训时讲师应注意到经销商知识层次高低不同这一前置条件，过于深奥的理论可能无法全部理解，如果可以让培训有形化：1.理念、态度等知识可以明确具体行为；2.纯理论知识应做到理解强化，口试＋笔试双评估，也许能够真正为经销商在实际工作中提供较大帮助。做到培训知识拿到手就能用，背会了就能促销，将产品讲成消费者能听懂的语言。而我们现在大部分企业还停留在，看到别人开商学院自己也要跟风，照猫画虎，不对培训效果进行跟踪分析，仅仅只是一个形式主义面子工程，这样的商学院如何能够助力企业发展呢？

面对这一困境，墙布业内企业也开始了自身转型的思考。在市场普遍都是2,3天的跟风填鸭式培训时，2016年如鱼得水成立自身企业商学院。设立导购精英班和新经销商培训班，开展业绩提升、锁单课程、转单课程等培训，直接让培训导师深入线下门店，将经销商门店经营和讲师教学相结合，通过实地演练将企业成熟的带队经验、活动策划经验、谈单经验手把手交给门店，增强经销商执行力。近日，雅琪诺有感于旗下经销商对产品认知度不足、缺乏整体软装搭配能力、运营能力欠缺等问题，也开始了对自身培训模式的思考。通过将从前小版块阶段性基础培训模式，转变为多天综合性整体培训，通过整合自身产品资源结合设计软件，为经销商打造上百种设计搭配方案供客户选择，通过更为全面、系统的课程设置，保障经销商学有所成，真正助力经销商发展。而这一系列的转变，都说明了现在的培训班急需转型的市场客观需求。经销商培训不是百米冲刺，而是一场漫长的马拉松，企业不应让经销商在2、3天的短暂时间里，学会平时需要几个月甚至半年才能理解的知识，长期性、系统化的经销商培训才是企业应该做的。

真正做好行业的“知心人、热心人、引路人”，是一个有责任有担当的企业商学院最基本的出发点，通过良好的策划给经销商一个更好的前景才是办学目的。企业不仅要为经销商提供产品知识、销售政策、企业愿景等基础知识类的培训，更多的是根据经销商能力的大小，提供更系统化、有着自身核心竞争力的课程，让经销商能够真正融入到行业当中，提升对市场的敏感度，真正具备专业的能力与技巧，而不仅仅只是教会他们如何卖东西，如何吸引顾客这样机械化的工作。

最后我想强调的是———企业在对经销商大谈特谈产品特点、公司理念的时候，又何时想起过自身员工培训。在在强调经销商对企业产品了解不足之时，敢问企业内部人员对于自身行业的认知、自家产品的了解又如何呢？不得不说，企业还没搞明白企业大学与人力资源部的培训或传统高校教育的区别，就迫不及待的建立了商学院。试想，商学院成为一个与通常培训部门没有差异的同质化重复建设，没有自身科学性系统性的课程体系，如何能完成企业的诉求？又如何达成企业预期目标？

在行业竞争日趋激烈，企业飞速发展的今天，企业需要拥有更多有效的手段加强内部人员的培养和经销商扶持，建立一个系统、科学的培训体系，并对培训进行后续跟踪和评估，更好的发掘经销商实际需求、更加的因地制宜，是企业必须重视和亟待解决的。不要为了跟风而做经销商培训，不要让商学院“换汤不换药”。培训是企业所能给予经销商的最大无形财富，企业应该真正让商学院成为提高经销商能力的沃土，这样才能真正走在行业前沿，拥有强大竞争力。