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1天成交周期，签单率提升50%以上，日照这家瓷砖门店如何打破淡季僵局？

宜家居家装网
2021-01-11 18:00

“一直以来,我们都沿着一条传统老道在走。在设计营销中国行的门店打造团队来日照能强陶瓷后,对传统建材营销模式的解锁,就像开启了一个全新的数字化世界,确实很美好”,日照能强陶瓷负责人邱红秀由衷地说道。

日前,酷家乐全屋硬装“设计营销中国行”门店打造团队携手能强陶瓷总部,走进日照能强门店,通过定制化的设计营销提升计划,赋能日照能强整体团队标准化运营水平,在培训当天就通过酷家乐设计成单3.6w,门店打造后1个月内整体单值提升33.3%,签单率提升50%以上,这样的“漂亮的成绩单”,谁不想拥有?

将驻店设计师与导购打造为“三位一体”的复合型人才,成为流量新端口

日照能强门店由3个设计师与5个导购组成,通过前期诊断,门店导购人员暂不具备初步设计能力,对于设计工具的使用相对缺乏,销售手段传统、驻店设计师角色多半定位在“后勤人员”且使用工具熟练度、营销能力不足等痛点。

酷家乐门店打造负责人青木协同能强总部,制定了两天针对性计划:加强导购基础设计技能、提升设计师精准设计营销能力。具体来说:全面培训门店导购工具能力,包含户型平面图绘制、瓷砖搭配铺贴、区域划分应用、软装配饰布局、灯光渲染、软件使用技巧等,争取每个人都能掌握快速出图能力与一定的设计搭配技能。在客户选购瓷砖的过程中,能够提供设计方面的建议,并引导客户在电脑上进行初步的搭配,高效搞定小单;全面系统设计师高阶设计能力,学会酷家乐快捷功能,提升设计效率,将产品完美融入设计方案之中,并通过对设计方案讲解培训,将店面产品精准推销给客户,有更多时间专注大单,摆脱后勤定位。

真正让设计师与导购成为会设计、懂产品、会销售“三位一体”复合型人才。日照能强设计师胡伟表示,通过提升计划,门店设计师与导购的默契配合,通过设计成交的平均客单值至少3w,增长33%以上。

一对一帮扶演练,全员设计营销通关,实现当日签单

对于日照能强陶瓷,青木专门制定的“理论+打样+通关”模式开展帮扶,势必让全员学会设计营销,从实践中检验培训成果。比如在门店打造计划的第三天,青木亲授《门店获客技巧》、《门店服务流程》、《谈单成交话术》,并进行全员现场一对一演练通关。

首先,青木与能强总部负责人打样,手把手全程指导教学:客户进店之后,从客户需求引导喜欢的风格进行合适的产品推荐,现场通过快搭出图,在三维场景中满足客户对软、硬装空间的想象,以吸引兴趣快速建联进行进一步深化沟通;其次由能强总部负责人、青木、邱红秀轮番扮演客户,让门店所有成员一一演练,讲完之后给予点评与优化建议,直到全员通关,提升日照能强终端的设计营销能力、成交能力。

值得一提的是,在培训期间变实实在在地通过演练的方式成交了一位客户,这位客户本从进店到材料介绍进行初步沟通后,通过酷家乐效果图设计一次性锁定客户,签单的成功率迅速提高,当天便成交3.6w!

淡季不淡,日照能强用销量跑赢行业

冬季在北方瓷砖市场,本该属于淡季,但是日照能强的业绩却始终红火,三天的一对一培训结束后,便开启了7天远程项落地期间。

根据每天晨会前发布的相关指令,包含本地目标小区核心户型效果图设计、方案讲解、效果图发圈发抖音引流等,门店人员完成指定的相关指令,以截图,拍照等形式进行汇报,不断夯实设计能力与营销能力。日照能强门店人员通过采用设计实施服务的方法,不论是留店时间还是获客建联成功率非常高,据不完全统计,借助设计营销,客户留店从1小时增长至2.5个小时,每月获客增加40%以上的准客户信息,成交率提升50%以上。