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佳美嘉谈单的“秘密武器”:玩转设计营销，门店成交率提升40%！

宜家居家装网
2021-04-30 15:50

随着80、90后成为消费主流,终端服务能力的滞后成为困扰家居行业的棘手难题。与此同时,专业设计人才短缺、企业内部培训体系能力弱、家居行业人才流动性大等因素,导致家居企业终端服务提升缓慢,很多品牌厂商业绩增长因此受到严重影响。但是,成都佳美嘉布艺却找到了重塑终端营销的“秘密武器”,在不到一个月的时间,将门店成交率提升40%、客单值提升30%。

佳美嘉布艺创始于1988年,是国内众多一线家纺企业的窗帘布艺整体供应商,并在全国多地设有营销网络。自2019年佳美嘉与酷家乐签订战略协议以来,双方围绕设计、营销、用户体验等多个维度展开合作,酷家乐通过先进的理念及技术赋能,持续为佳美嘉厂家及终端赋予革新力量。

2021年初,基于佳美嘉垂感空间的设计营销诉求,佳美嘉总部与酷家乐达成终端赋能项目合作。3月29日,酷家乐全屋硬装“设计营销中国行“终端赋能团队携手佳美嘉总部走进成都佳美嘉北富森直营店(以下简称成都佳美嘉),通过“一商一策”的10天全渠道设计营销流程体系导入,为成都佳美嘉量身定制终端SOP运营模式,帮助全员摆脱传统营销模式,玩出设计营销新高度。

第一步:把脉定向找不足,“对症开方”

制定门店打造方案之前,酷家乐终端赋能团队联同佳美嘉总部运营团队对门店情况进行全方位“诊断”,并进行精准归因:门店莅临地铁站和电梯口,人流量相对较多,但是顾客留店时间短、成交率较低;门店目前配备了6位年轻的90后导购,但是新人居多,除了有1人自学过简单的酷家乐设计软件技能外,其他人员对于设计工具基本零认知;销售套路陈旧、单一。

基于以上情况,双方团队商定了为期十天的佳美嘉门店提升打造计划:三天线下培训+七天线上提升,通过全流程、一站式的手把手教学,快速提升全员设计营销能力。

认知影响行动,在正式开课前,酷家乐终端赋能团队首先对学员们进行了课程宣导,从行业趋势讲到实际的销售场景,通过各种案例举证让学员们意识到设计营销已成为新时代的竞争利器,成功激发出全员的学习兴趣,为后续的培训实施打下基础。

佳美嘉(北富森)店店长兰青对于此次的培训充满期待,她表示,“正愁新人上手慢、服务提升难,这下好了,有酷家乐导师手把手教学,不愁大家学不会。”

第二步:谋篇布局,工具培训+营销理论+实战演练三翼齐飞

针对学员们的学习能力和门店诉求,酷家乐终端赋能团队将课程的基调定为“少理论多练习”,并设置了工具学习、色彩搭配、营销话术、实战演练等课程模块,力求所授内容和窗帘售卖场景紧密相关,让课程的实用性更强。

酷家乐终端赋能团队带领学员进行工具操作

首先,针对快速出效果图这一明确诉求,酷家乐终端赋能团队安排了1天半的培训课程,从基础的素材放置替换、简单的顶墙地设计、全屋智能设计到最终渲染出全景图,通过手把手的教学让每位学员掌握快速出图的能力。

学员用酷家乐做出的效果图

结合窗帘品类的特性,酷家乐终端赋能团队通过教授学员在全景图里灵活替换窗帘款式的技巧,让学员们明确窗帘最吸引眼球的展示要领。同时,考虑到窗帘对审美水平的要求较高,酷家乐还特设色彩课程,传授学员们通俗易懂的色彩搭配技巧,并现场示范色彩表达的话术,学员们纷纷反映很实用。

酷家乐终端赋能团队教授门店引流技巧

第二:懂营销,利用效果图引流、谈单。效果图输出是第一步,能够有效运用才是学习的最终目的。朋友圈小视频引流——利用话术深挖客户需求——效果图吸引客户深化沟通——提升成单率和客单值,酷家乐终端赋能团队全流程的营销技巧传授让学员们打开了新世界的大门,并很快运用到日常的谈单场景中。

第三:实战演练,全流程加深印象。由佳美嘉总部运营团队、酷家乐终端赋能团队及其他学员轮番扮演客户,融入门店平时频繁遇到的疑难问题,让门店所有成员一一进行现场演练,而后由酷家乐终端赋能团队现场给予点评与优化建议,以此给学员们留下更深刻的学习体验。

学员们现场一对一演练

演练结束后,酷家乐终端赋能团队现场点评

在轻松愉快的学习氛围下,通过理论学习和实战演练,学员们对设计营销的概念从无到有,很快就掌握了利用效果图谈单的技能。一位门店设计师表示,“酷家乐终端赋能团队的老师们非常专业、有耐心,以前从来没想过自己也能半小时就能做出一套方案,效果图让客户成功驻足”。

现学现卖,当场拿下10万大单

在培训的间隙,有一位五十岁左右的顾客来门店看样后觉得产品价格过高。店长兰青利用酷家乐工具找到对应户型,快速为顾客搭建了三维空间的效果。看到家里已经购置的柜子、墙漆和佳美嘉窗帘的完美搭配效果,客人心动不已,当即选购了效果图方案中价格更高的新产品系列。最终,门店拿下了这笔10万元的大单。

兰青为客人展示效果图

“以前用几个小时磨几千块的单,讲得口干舌燥,成单率还很低。现在介绍时加上符合家装实际效果的空间效果图,成交率大幅度提升”,何方是典型的成都妹子,伶牙俐齿的她,以往总是卡在客人提出效果图诉求的阶段,本次的全流程设计营销培训让她对未来充满干劲。

第三步:乘势而行,7天长效监督,周期巩固提升

在三天的线下培训结束后,为了保证学习效果的持续性,酷家乐终端赋能团队联同佳美嘉总部搭建了学习交流群,学员们连续七天在群里提交全景图、视频、营销话术等作业,酷家乐终端赋能团队会耐心细致地提出建议、答疑解惑。在连续十天的提升计划结束后,佳美嘉总部运营人员评出了最终的优秀学员,为本次培训画上了圆满的句号。

“以前我们也组织过多次培训,但是这次全程旁听了酷家乐的课程后,才发现我们以前的课程设置确实不够系统,这次的培训效果非常明显。现在他们平均每人每天能做两到三套效果图,成交率提升40%,客单值提升30%,客人的满意度也很高”,佳美嘉总部运营负责人温希说。

市场的节奏日新月异,伴随着消费需求的变化,终端的服务能力提升终将提上日程,这对于厂家和终端来说都是一个值得探究的课题。温希表示这次的培训效果超出预期,接下来佳美嘉会将此次酷家乐门店打造模式复制到全国更多的经销商门店。