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干货分享|李志林《顺势而为依道笃行》演讲实录

宜家居家装网
2021-01-19 22:56

简一大理石瓷砖全国营销云峰会上，简一集团董事长李志林发表了《顺势而为依道笃行》的主题演讲，李志林董事长指出唯有利益他人，才能获得人心；唯有赢得人心，才能赢得市场。

李董发表《顺势而为依道笃行》的主题演讲

备注：根据李志林董事长在活动现场演讲内容编辑以下干货内容，我们共学习共成长。

致敬：武汉，中国，自己

疫情面前，我们战胜了困难，特别是全国简一人在疫情之下能快速调整，很多地方取得了好成绩，我们要向自己致敬。也要致敬武汉，在大灾难面前彰显人的本质和毅力。通过疫情的比较，你就明白没有中国，我们基本回不到正常的生活。我们真的要感谢国家，因为有大家，我们小家才更好。

中国文化是五千年唯一一个没有断流的文化，中国文化是以人为本，生命至上。在这个过程中，全体上下简一人为我们的客户、合作伙伴送去物资，送的不仅是口罩，这是对人生命的关怀和大爱。

唯有利益他人，才能获得人心；

只要赢得人心，才能赢得市场！

唯有利益他人，才能获得人心，这不是一句口号。我平时和服务商家人们交流时提到：“为什么客户对你那么好，是因为你先用真心为他付出”，所以说你要获得人心，首先要有利他之心，你只有赢得人心，才有可能赢得市场，百术不如一诚。

希望的2021年，证明自己的2021年

很多人问明年怎样，其实明年怎样，甚至未来几年怎样，已然摆在桌面上，看你能不能感受到。在今年世界主要经济体中，中国是唯一一个保持正增长的国家，数字是两点多，很多国家的经济都出现了大幅衰退。这里我列出两个底层逻辑，首先面对疫情，中国已经建立了完善、快速的反应机制，我们看到某个城市阶段性封闭，正是因为它有那么严格，才能控制病毒不会扩散那么快。

第二，2021年是中国十四五规划的第一年，也是未来十五年的启动年。这个时候，经济发展势头都是积极向上。尤其今年是中国第一个一百年，中国人要干的事情，这么多年来没有干不成的，因为全中国14亿人同心协力，万众一心。所以大家不要去怀疑和纠结，趁势而为，干就好了。

机会来自中华民族伟大复兴大势

最大的机会，来源于中华民族伟大的复兴大势。什么叫“顺势”，就是大道、大势，我们不能逆势，个人是很渺小的。

比如说经营企业，我们是微观经济，要顺着宏观经济的势，比如说简一要推广成品交付，那我们肯定在这方面有丰富的资源，很多创新动作来赋能大家，如果你不去做，那你就吃亏了。

既要顺势而为，更要依道而行

1. 依“道” ：抓住事物本质，遵循规律办事。

中国经济增长巨大的内循环就是消费，在消费升级的大环境中，我们要知道客户到底要什么，要顺着他的势。消费不是你一天吃10顿饭，而是每顿要吃得更好一点，这就是升级、再升级。你不抓住这个势，还是打价格战，那这就是逆势了，所以一定要抓住更大的势。

顺势就是按规律去做事情。虽有智慧，不如乘势，我们有很多想法，不建立在势上，还可能起反作用，我们在顺势而为的时候，去做的时候，更要依道而行。做人做事抓住事物的规律，专注事物的本质，那就是依道而行。回过头来，对我们经营企业，我们去服务客户，那到底“道”在哪里？“势”在哪里？这是一条发展的轨迹，它是进化的，简单说有四个层面：

第一个层面：传统制造——点

传统制造是什么挣钱就生产什么，但是行业里三十年前的场景到今天还能重复吗？不能，因为早就被市场淘汰了。

第二个层面：市场营销——线

以前的做法是开发很多的产品，有个说法是“渠道为王”，就是所谓的营销手段等。今天发现这些越来越不行了。因为现在已经到了市场竞争的层面，或者已经到了面的阶段。

第三个层面：解决方案——面

这个时候开始以用户为中心，体现的是产品和服务，为客户提供解决方案。客户要的是成品，在这里我们要打开产品边界，作为卖瓷砖的人，瓷砖是我们的产品，但是对客户来说，瓷砖不是他的产品，他的家才是他要买的产品，你看这里就有一个错位。你要把这个瓷砖变成一个家，那中间需要设计和安装。成品交付从简一开始，如果你走在前面就顺势，抓住客户的本质需求就是顺势。

第四个层面：资源整合——立体

这是我在很多场合说到的，简一未来10年布局要做的事情是做“立体”，要基于社会角度去创新。这里我们可以对照一下，我们是在点上，线上，面上，还是立体上做事情？背后反映了我们的起心动念，你是生意思维，就是为自己挣钱，如果你有竞争思维，那就进化到市场，如果是客户思维，那一定是做服务，也就是刚才说的利他，利他才能获得人心。

2. 瓷砖的本质：是服务于我们的生意，还是服务于人？

如何才是利他呢？这里面一定要把客户服务好，这是最基本的，如果这个都不能做到，怎么可能利己呢？基于人性的商业生态系统是事业共同体、命运共同体、价值共同体，这是一个形势，它是一个大的规律。

我们做生意，有没有问过自己，瓷砖是真正为我们挣钱服务，还是为老百姓服务？以终为始，如果把瓷砖作为挣钱的手段，你的终在哪里？那在成交就结束了。你的始在哪里？想办法用各种方式让客户成交。所以你的终在前，你做售后服务就觉得是多付出了。

但回过头来，如果真正站在客户的角度想问题，他的终和始是什么？成交是始，房子最后的家才是他的终。我说瓷砖的未来是装修他的家，如果你真正把客户的家作为终，那么你成交以后，仅仅是我们工作的开始。瓷砖是为我们生意服务的，但是必须意识到，瓷砖的本质是要为客户的家服务。

天时不如地利，地利不如人和

我们说想要成就一个事业，讲究天时、地利、人和，你才能成功。其实很多时候，我们要顺势而为，最好的本质是我们要为客户创造价值，要在“人和”上下功夫，所以我说天时不如地利，地利不如人和。

天时：对所有人是公平的，关键看能不能把握的住。

地利：事在人为，看你是不是努力，天上不会掉馅饼！

做的时候真的要实实在在做，很多人喜欢怨天尤人，这个很不好，因为你没有做地利，你更没有去做人和。事在人为，天上从来不掉馅饼，一份耕耘、一份收获，好人好自己，你帮别人，别人就会帮你。

“人和”，首先我们要“和人”，就是要利益他人。一代大商孟洛川对我们做生意挺有启发的，他说：“利己不利他，那是小商，只能做点小生意。利己又利他，那就是大商，当然动作是先利他，后利己，损人利己的，那就是奸商。”

所以我们要做大商，为大商者，胸存纵横四海之志，怀抱吞吐宇宙之气，其学通于大道，其功接于社稷。意思就是格局要高，胸怀要大，你的胸怀装的都是你自己，那你的境界就是挣钱。我们要把员工和客户装在心里，不能只想着自己，同时要顺应“大道”，要链接时代的力量。这就是基本规律，掌握基本规律就是依道而行。

生意从何而来

我们再回到现实一点，把自己的逻辑想清楚，我们经营企业肯定是想业绩增长，这是我们应该努力去干的事情。问题是你要想明白业绩到底是哪里来的？一定是客户认可你，人家才会买你的产品。实际上就是你要为他创造价值，这就是生意最基本的逻辑。

如果一个企业不能为社会创造价值，或者说不能解决社会问题，你在社会大分工里面就是无用的。唯一要做的就是创造价值，才能得到社会的认可，得到客户的认可，价值在哪里，就是这三个，产品价值、服务价值、品牌价值。

品牌价值是什么？就是赢得了客户的信赖。品牌建立的过程中一定是前面有产品和服务。以客户价值为始来倒推，原点是通过服务才能产生口碑，成交只是我们营销工作的开始，不是终点。当然还有如何去做到价值真正落地，那就回到内部，需要有高效的组织、机制与管理。

我们做人做事做生意，做人是根，我们运营公司做事，真正做生意要有客户价值，这是基本逻辑。客户相信的是你的品德，对人的信赖是信赖品德，不是信赖你的能力，也不会因为你钱多就尊重你，肯定是尊重你的为人，这是根本，当然你需要在事情上呈现。心上磨，事上练。

我们更多的生意从哪里来

我们先来看看两个客户价值漏斗，左边是客户进化漏斗，右边是客户价值漏斗。

左边是客户进化漏斗，从潜在客户进店，到愿意真正跟你谈方案的意向客户，再到确认方案成交的客户是越来越少，真正的简粉，可能1%都不到，为什么漏斗锥心这么尖，一定是有东西没有做到位。

右边是客户价值漏斗，我们在品牌价值、产品价值、设计价值、服务价值都做到位的时候，其实你是在撑开这个漏斗，我们叫设计成交率、转化率。因为只有认可你的设计才有可能成交，只要把这个价值做大一点，扩大一倍的业务量，业绩就增加一倍，其实并不难。

未来10年：客户、价值、数字化

面对世界的快速变化，这需要我们不断的自我攻击，顺势而为，依道而行，我们一定要努力，不断变革，希望未来我们抓住一些关键词，就一定有未来，那就是客户、价值和数字化，这些不是你要不要去做，而是如何去做的问题，这就是“势”。

希望属于奋斗者，奋斗者永远年轻

面向未来，希望我们永远保持高昂的斗志，未来一定会越来越好，国家也会越来越好，我相信简一也会越来越好。希望未来的佛山陶瓷看简一，为什么不呢？最起码我们努力一点，而且奋斗者永远年轻，正所谓人间正道是沧桑，人生不可能都一帆风顺，不能因为有困难，就不去做正确的事，今年一定会更好，我们还要乘势而上，乘伟大时代的势，这是最大的势。