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打造“软体+整家”竞争新格局，看顾家家居如何“跨界”形成差异化竞争力？

宜家居家装网
2023-08-18 10:13

（文章来源：优居研究院）

今年以来，整家赛道持续火热，头部定制企业争相加码入局，其中不乏以顾家家居为代表的一众成品家具企业，也纷纷跨界进入整家战场。未来的竞争态势必将愈加激烈，差异化战略越发成为家居企业实现突围的第一竞争力。

面对整家的热潮，顾家家居深谙差异化布局的重要性。今年2月，顾家全屋定制在全行业率先发布“一体化整家”模式，历时半年，顾家一体化整家模式在全国范围内复制落地，顾家家居已逐步完成一体化整家解决方案提供者的转变。

如今，顾家家居的一体化整家模式仍在升维。8月8日，“新战略新整装新未来——顾家家居新战略发布暨装企伙伴大会”在杭州圆满收官，顾家家居正式启动“一体两翼双核发展”新战略，同时提出了顾家星选“一体化整家”全面赋能装企解决方案，加速推动传统家装服务模式的变革。

在整家赛道上，顾家家居已然形成了一套独具特色的战略体系，摸索出了一条差异化、系统化的创新突围路径。

顾家家居股份有限公司总裁李东来，会议致辞

顾家家居“一体两翼双核发展”新战略开启升维竞争

伴随着中国经济进入新的发展周期、大家居行业竞争格局的演化，新形势和新格局催生出了顾家家居的新战略，明确顾家坚定选择向整家零售方向发展的战略定位，要基于用户生活方式与生活场景的洞察，通过供给侧改革，以品类专业化能力为基础提供一站式整体家居解决方案。

大会现场，顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理徐刚正式发布了顾家内贸业务新战略“一体两翼，双核发展”，并明确表示顾家将紧紧围绕该战略，凭借特有的品类专业化能力、一体化设计交付能力和生活方式场景化的能力，坚定向一体化整家零售方向发展。

顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理徐刚，发布顾家家居新战略

据介绍，所谓“两翼”，分别为“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”，前者通过设计驱动+交付安装+全品类运营三方面落实，后者通过商品运营+用户细分+店态细分三方面强化，围绕”两翼“建立双个不同的、各自支持两翼发展的核心能力。

按照顾家方面的定义：“这是顾家在复杂格局下清晰自身的定位，并非终局、非系统战略，而是阶段性增长的方式。”具体如何理解？行业终局的确定会涉及到两大变量，其中用户价值决定着终局应该是什么，企业能力边界决定终局将会是什么。而未来用户需求会发生什么样的变化，也是一个不定数，面对需求侧的不断变化，作为供给侧在解决方案上自然也会相应发生改变。现阶段，顾家已步入“软体+整家”二维多面竞争新格局，要平衡一体化整家业务突破和软体品类运营创新两个板块业务的协同发展，新战略转型势在必行。

换言之，顾家新战略是结合当下用户需求和顾家现实特性与比较优势基础上，提出来的最优解决方案，是顾家朝着“综合家居零售运营商”这一愿景目标推进过程中必然的阶段性举措，也是进一步探索如何更好满足用户“一站式服务、体验好、性价比高”等多元需求的关键举措。

从行业角度来看，精装化趋势下，家装公司积极开拓整体软装产品已是行业大势，装企以此为消费者提供更加完善的一站式装修服务，呈现家装家具软装一体化的陈设效果，同时也可以有效提高客单价，扩宽收入来源。顾家新战略提出后，也意味着可以更好地赋能装企提供精装后市场的“定制+软体”的一体化服务，抓住行业发展机遇。

所以，无论是行业端、用户端，还是顾家自身发展的需求出发，顾家的新战略已经拥有足够的动力支持，是现阶段下多方最终指向的明智之举。

顾家新战略的底层逻辑在于创造长期价值

进一步而言，顾家家居的新战略转型为何非做不可？优居研究院认为，无论顾家战略举措如何升级迭代，其内核始终在于“价值创造”。家居企业要实现长期增长，必然要为行业及用户解决痛点，并持续创造价值。

一方面，存量竞争时代的到来，用户的改善型需求急速上升，家装市场步入以用户价值和深度服务为主导的发展阶段，通过服务来满足消费者是家装行业的大势所趋。顾家在这一背景下推出新战略，是顾家对”真正做到以用户为中心”这一价值观的践行，不断朝着用户价值为先的方向持续探索和进化，创造价值并服务好用户。

顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国，解读顾家星选“一体化整家”解决方案

顾家“一体两翼，双核发展”新战略以创造用户价值为底层逻辑，通过深度研究用户人群、生活方式与店态场景之间的关系，推动顾家店态从品类、品类组合向场景空间转型，形成具有顾家品牌特色、结构立体、类型多元的店态矩阵，同时推进一体化整家业务模式的升级，不断优化产品和服务，满足消费者不断增长的需求。

另一方面，“装企卖不好成品（软体）家具”的行业性难题一直存在，且至今仍没有得到很好地解决。究其根源，软体品类的专业化能力、生活方式场景化的店态展示及专业的一体化销售交付服务等维度能力的不足，是装企难于卖好家具的根本原因。

为了解决这一行业难题，2020年底顾家家居专门成立整装部门，并不断寻找更好的解决方案，考量标准就是围绕用户价值和装企经营效率两点核心因素。2022年5月，顾家家居找到了“理想的解决方案”——[新价值链整装]的业务模式。过去一年，顾家经过与众多装企的成功合作实践，已于2023年5月全面升级为“新价值链整装”2.0模式，赋能装企新效率革命，实现了从单一产品矩阵到一体化整家的六大升级迭代。

时隔三月，顾家再度提出了升级迭代后的解决方案。本次大会上，顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国解读了顾家星选“一体化整家”解决方案，从“产品、场景、设计、战法、合作、赋能、组织、交付”八个维度系统全方位赋能装企。顾家星选凭借“顾家品牌、整装专1供、品类齐全、价格统一、独立研发、服务统一”六大突出特点，已打造了“业之峰现象”、“杭州圣都现象”、“天津红杉树现象”等成功案例，用实践数据有力证明了“顾家星选天生就是一体化整家”。

顾家家居股份有公司总裁李东来明确也在大会上透露出一个信号：顾家永不做装修，但坚决拥抱装企，与装企建立战略合作伙伴关系。用户价值所驱动的点，就是顾家努力的方向，实现用户价值既是顾家和装企的战略导向也是最终目的。

可以确定的是，顾家始终选择与装企一起同心同行、优势互补，为用户提供更高效率、更好产品、更优体验的服务。

做有增值服务能力的综合家居零售运营商

当前行业正处于格局重组的关键时期，真正的竞争才刚刚开始，未来龙头还未出现。顾家家居股份有限公司总裁李东来在大会现场指出，“顾家战略清晰且坚定，那就是做有增值服务能力的综合家居零售运营商”。

在竞争越发激烈的整家赛道上，顾家之所以能提出这一明晰的战略定位，根本底气源自于顾家独有的、短期内无法被超越的、解决一体化整家交付复杂度必备的能力：即品类专业化能力、一体化设计、交付及生活方式场景化。

一是在产品品类方面，区别于行业常见的“整家套餐”，顾家家居“一体化整家”的差异化优势十分明显，自研自产自销的9大品类——衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅，为用户量身定制个性化空间方案。其中顾家星选作为专1供整装渠道的产品系列，是结合装企痛点和大量的C端用户调研，打造出的一套满足装企真实需求的全新产品矩阵，持续拓宽产品矩阵满足不同运营模式的装企需求，助力装企提升转化效率。

二是在一体化设计、交付上，顾家以“一体化供应链服务能力”领先，实现从设计到产品下单、从产品生产到上门安装等全流程一体化服务。加之一体化成本管理能力下的菜单式、套餐式计价模式让利消费者，让消费者获得靠谱透明消费体验的同时，又进一步强化顾家一体化整家的核心竞争力。

三是在场景化体验上，顾家依托一体化店态打造能力，迭代升级顾家星选2.0展厅，不断拓宽与终端消费者的接触面和交互粘性。依托全品类融合的一站式体验展厅，一方面为用户带来沉浸式的场景体验，另一方面，整家全场景1:1深度还原客厅、餐厨、卧室等全屋空间场景，能让消费者实现所见即所得。

顾家星选2.0展厅

从今年2月顾家家居发布“一体化整家”模式以来，顾家“软体运营——软体加定制综合——一体两翼双核发展——综合家居零售运营”的战略发展路径越发清晰。依托多赛道发力，全渠道布局，加上顾家独有的差异化壁垒，不难预见，未来的顾家家居将兼具零售和服务增值的属性，以满足消费者对于生活方式多元化需求为导向，真正成为综合家居零售运营商。